[MD 추천책] 영업의 99%는 신규개척이다.

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영업의 99%는 신규개척이다

저자

구리모토 타다시 지음

출판사

다산북스 | 2009-04-22 출간

카테고리

경제/경영

책소개

11325 반양장본 | 200쪽 책소개 10년 불황을 겪은 일본...

글쓴이 평점  

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오래전에 산 책인데, 안읽고 책장 속에 고이 모셔뒀다가

필요해서 하루만에 읽은 책.

궁하면 통한다고 했나, 필요 없는 내용들은 과감하게 스킵하고, 읽으니 한 권을 뚝딱읽어버렸다.

신상품 론칭과 관련하여, 새로운 협력사들을 만나고 있는 요즘, 

신입 MD로서 아주 사소한 것부터 중요한 것들까지 챙기기에는 부족한 부분이 많았는데,

이 책을 통해서 어느 정도 정리할 수 있게 됐다.

책으로 배우는 것보다 발로 뛰고 직접 고객들을 만나면서 배우는 것이 더 효과가 있긴 하지만,

홈쇼핑 MD로서는 잠재적 협력사들이 많지 않기 때문에 협력사 하나 하나가 대단히 중요하다.

이 책의 특징은 신규영업에 초점을 맞춰서, 신규거래처를 검색하는 것부터 시작해서, 거래를 성사하고, 이후에 관리하는 과정까지 아주 사소한 것까지 카테고리를 설정하여 소개해준다.

영업의 시작은 신규거래처 발굴이기 때문에 많은 영업사원들에게 권장할만한 책이다.

이 책에서 기억할만한 문구들을 정리해봤다.

"아무리 훌륭한 상품이라도 관심이 없는 사람에게는 팔 수 없다. 다시 말해 무차별적으로 영업을 해서는 당연히 거절을 당할 수 밖에 없는 것이다." 24p

"한 장의 엽서도 좋고, 팩스나 이메일이어도 괜찮다. 마음이 깃든 엽서나 직접 쓴 팩스, 때맞춘 이메일 등, 정성과 관심만 기울여도 고객이 타사로 떠나는 것을 막을 수 있다.... 낚은 물고기에게 언제까지나 모이를 주는 구조 구축이 영업현장에서는 반드시 필요하다. 고객의 유출이 절반으로 줄면, 매출은 2배로 오른다" - 거래처를 유지하는 방법, 27p

"영업은 과학이다. 팔리는 것도 팔리지 않는 것도 모두 나름의 이유가 있다. 원인을 분석해서 조금씩 방법을 고쳐 나가면, 영업효율이 눈에 띄게 올라갈 것이다." - 33p

"자수성가한 사람들은 한 가지 재미있는 공통점이 있다. 그것은 젊은 시절에 돈을 벌기 위해 수단과 방법을 가리지 않았던 사람일수록 웬일인지 나이가 들면 '진정한 삶'을 강조한다든지 신앙의 길로 접어드는 경우가 많다는 것이다. - 58p

"훌륭한 사람이란 어떤 사람을 말하지요?" "고객이나 주위 사람으로부터 작은 일이라도 도움을 받으면 진정으로 고마운 마음을 상대방에게 전할 수 있는 사람, 그리고 누구에게든 폐를 끼쳤으면 진정으로 미안한 마음을 상대방에게 전할 수 있는 사람 입니다." - 59p

"영업사원은 기분이 가라앉을수록 의식적으로 씩씩하게 걸어야 한다. 언제나 가슴을 펴고 당당하게 걸어라. 시선을 밑으로 내리깔아서는 안된다. 굽은 등에 고개를 숙이며 걷는 사람과 사귀고 싶은 사람이 있을까? 왠지 가난뱅이 귀신이 등에 업혀 있는 것처럼 보일 것이다. 누구라도 이런 귀신이 자신에게 달라붙는 것을 좋아할 리 없다." - 65p

"영업사원은 '편지광'이 되어야 한다. ...... 고객에게 엽서나 편지, 또는 메일을 많이 보내는 사람은 대체로 영업실적이 좋다. 말은 서툴러도 '메모광'이거나 '편지광'인 사람은 늘 훌륭한 영업실적을 올리고 있음을 엿볼 수 있다. 그렇다. 세일즈맨은 '글솜씨'를 연마해야 한다. 분명 많은 것이 달라질 것이다." - 72p

"옛말에 누울자리를 보고 다리를 뻗으라는 말이 있다. 모든 회사를 상대하려 하지 말고 조금이라도 거래에 관심을 보이는 회사를 찾아가고 계약이 이루어질 만한 곳을 방문해 계약을 성사시켜라." -78p

"맨 처음 할 일은 계약을 맺는 것이 아니라, 계약이 성사될 가능성이 있는 회사를 찾아내는 것이다. 이 목적을 위한 첫 행위가 바로 전화를 거는 일이다. 이것을 잊어서는 안된다." 81p

'신규거래처 개척 게임'

"다섯 명의 영업사원이 각자 목록을 손에 들고 신호와 함께 전화를 걸기 시작해 정해진 시간 동안 획득한 자료 송부처의 숫자로 순위를 결정하는 것이다. 단순히 경쟁만 하면 재미가 없으므로 하위 두 사람이 상위 두 사람에게 점심 대접을 하는 것으로 규칙을 정했다." 87p : 시간을 정해놓고 그 시간만큼은 꼭 하나의 거래처를 따낸다는 생각으로 도전해보기

고객의 관심을 끄는 20초

"영업에서는 '짧은 시간 안에 고객의 관심을 끄는 대화법'이 필요하다. 중요한 것은 '그 상품을 구입함으로써 고객에게 어떤 메리트가 있는가를 전달해야한다." 90p

전화 멘트도 중요하다

"영업사원 : 커피자판기를 4년 이상 썻으면 리스 요금이 얼마 되지 않아 최신 기종으로 바꿀 수 있는 브랜드가 있습니다만... 귀사는 계약한 지 몇년 되었는지요? 

여기서 포인트는 리스 계약을 한 지 4년 이상 지난 고객으로 그 범위를 좁히는 것이다. 올해 신제품을 샀다든지, 작년에 신품으로 바꾼 회사에는 아무리 팔려고 애를 써봐야 소용이 없다. 또 조건을 구체적으로 제시해야 해당 회사가 관심을 보인다. 말하자면 한정된 범위의 고객을 집중공략하고 나머지는 포기함으로써 대상 고객의 관심을 이끌어 내는 것이다.

이렇게 구체적으로 한정된 고객이 얻을 수 있는 메리트를 종이에 적어보면 훌륭한 영업 대화가 가능해진다. 한 번으로 잘 되지 않으면, 대화의 버전을 여러 가지로 바꾸어보아도 좋다. 고객의 입장에서 생각해보면 '관심을 이끌어내는 요점'을 분명히 알게 될 것이다." 94p

비서의 방어벽을 돌파하라

"때로는 방문보다 효과가 좋은 전화로 접근하기 위해서는 가장 먼저 전화를 받는 직원의 방어벽을 돌파해야 한다. 귀찮은 전화로부터 상사를 보호하는 것이 임무인 직원에게 불평을 하는 대신 첫 마디로 어떤 말을 할지에 대하여 더 연구하라. 최소한 담당자의 이름을 숙지하고 상대가 얻을 수 있는 이익을 20초 이내에 말하는 것이 중요하다. 전화로 접근하는 목적은 가능한한 흥미르르 보이는 회사와 담당자를 골라내느 것이다." 102p

질문형태로 핵심인물을 파악하라

"돌발 판매전화가 아니라 이미 거래실적이 있는 회사인 것처럼 당당한 모습을 보여주는 것이 좋다. "안녕하세요 ㅇㅇ주식회사의 ㅇㅇㅇ입니다. 언제나 고맙습니다. ㅇㅇㅇ사장님 지금 자리에 계시는지요? 귀사의 ㅇㅇㅇ건으로 여쭤볼 것이 있는데 담당자가 누구신가요?"

- 이렇게 질문 형식을 취하면 핵심인물에게 연결될 확률이 높아진다." 105p

흥미를 가진 회사를 찾아라

"관심이 있으시다면 귀사에 도움이 될 만한 자료를 팩스로 보내드리고 싶은데 담당자 성함과 팩스번호를 가르쳐주시겠습니까?" "자기 회사에 도움이 될만한"이라는 말을 잘 활용하라. "관심이 있으시다면, 견본을 보내드리고 싶은데 수신인을 누구로 해드릴까요?" 

무조건 첫전화로 약속을 받아내지 않아도 된다. 전화를 거는 목적은 약속을 받아내는 것이 아니라, 흥미를 보이는 회사와 담당자를 골라내는 것이다." 113p

팩스를 보내도 좋다는 승낙을 받아내라

"A4 사이즈 2장 정도의 안내장을 팩스로 보내는 것이 가장 좋다. ... 이 2장의 팩스가 앞으로의 계약 성공률을 좌우하므로 정성을 기울여 써야 한다. 거듭 강조하지만 처음 전화해서 약속을 받아내려 하지 말고, '팩스를 보내도 좋다는 승낙을 받아낸다'는 자세로 임해야 한다." 118p

적합한 팩스 내용

"1) 누구에게 이로움이 있는가?

2) 어떤 이로움이 있는가?

3) 수치로 표현할 수 있는가?

 - 예를 들면, "ㅇㅇ의 코스트를 최대한 25퍼센트까지 낮출 수 있다."와 같이 수치를 제시하여 구체적으로 표현하라. 실례를 소개하는 것도 좋은 방법이다.

4) 기능이나 품질은 '하나의 증거'에 지나지 않는다.

 - 고객은 잘 알지 못하는 회사의 상품에 대해 별로 흥미를 느끼지 않는다. 기능이나 상품을 어필하고 싶은 심정은 이해가 가지만, 어디까지나 고객에게 주는 혜택이 '주'이고 기능이나 품질은 그것을 증명하기 위한 '종'에 지나지 않음을 인식해야 한다" 120p

전화로 만남을 이끄는 방법

"지난 번에 자료를 보내드렸습니다만, 그 건으로 잠깐 말씀을 드려도 괜찮을까요? 이 상품은 귀사에게 많은 이로움을 줄 거라고 생각합니다만, 솔직히 의견이 어떠신가요?" 이처럼 의견 타진 형식을 취하면 이야기가 진전되면서 예상치 않았던 진물이 되돌아오기도 한다. 이 때 고객이 구체적인 이야기를 듣고 싶어하는 눈치이면 "전화로는 좀처럼 상세한 설명을 드리가 어려우니 괜찮으시다면 한 번 찾아뵙고 싶군요. 다음 주 수요일 오후에 시간이 어떠신가요? 와 같이 약속을 받아내면 된다." 124p

만나기 전 철저한 준비

연락을 받으면 황급히 기다렸다는 듯 만나러 가기 보다는 잠깐 숨을 고르는 것이 좋다. "감사합니다. 곧 찾아뵙겠습니다만, 귀사에 최적의 제안을 드리기 위해서 몇 가지 여줘봐도 괜찮을까요?" "저희 회사 상품에 관심을 기울여주셔서 감사합니다. 문제가 되지 않으신다면 현재 안고 있는 애로사항이 무엇인지 말씀해주실 수 있을까요? 이와 같은 말로 준비할 수 있는 모든 것들을 사전에 준비하라" 126p

영어 매너

"상대방이 권할 때까지 자리에 앉지 말고 명함을 건넬 때에도 격식을 차려야 한다." 132p

슈퍼 세일즈 명함

오니시 사장이 보여준 '슈퍼 세일즈 명함'은 접는 방식이었다. 크기는 보통 명함과 같지만 펼치면 전부 8면이나 되는 기발한 디자인이었다. 이 명함에는 회사 소개와 상품 안내 등 모든 내용을 실을 수 있다. 필요한 항목이 전부 들어가 있기 때문에 상담시 회사 안내자료를 따로 지참할 필요도 없다. 타의 추종을 불허할 만큼 특색이 있어서 이 명함을 받은 사람은 당사자를 오랫동안 읹지 않을 것 같았다." 142p

결재권자에게 인사를 꼭 하라

"직접 상담을 못하더라도 결재권자에게는 반드시 인사를 해두는 것이 좋다. 예컨데 명함 교환만 하더라도 그 후의 전개가 달라지므로 가급적 빨리 만날 수 있도록 노력하라." 156p

인사장을 보내라

"만약 자신이 만나거나 신세를 진 사람이 하루에 3~4명 정도 된다면, 1년 동안에 약 천 통의 인사장을 보내게 된다. 상담 후 그냥 넘어가는 사람과 1년에 천 통의 인사장을 보내는 사람의 결과가 같을 리 없다. 엽서나 편지가 귀찮다면 이메일이라도 보내 성의를 표현하는 것이 좋다." 158p

접대하는 방법

"상대가 평소에 가지 않는 곳에서 즐겁게 시간을 보낼 수 있으면 그것이 가장 훌륭한 접대다. 관심을 갖고 찾아보면 이런 곳은 얼마든지 있다." 192p

"고객을 이벤트나 파티에 초대하면 아주 좋아한다. 특히 멀리서 온 손님이나 외국인이 출장 왔을 때 그 지방에서만 볼 수 있는 고유 행사에 안내하면 더 없이 즐거워한다. 일정을 이런 축제기간에 맞추기 어렵거나 거래처 사람이 그 지역 사람인 경우에는 형편에 맞춰 다른 이벤트를 준비하면 좋다" 196p