[홈쇼핑MD] 상품 기획을 위한 핵심적인 질문 Golden Circle Why - How - What

내가 꿈꾸는 MD

홈쇼핑별로 스타 SH, 스타 PD들은 있다.

그들의 말 한마디, 그들이 기획하는 방송 하나 하나가 매출을 보장한다.

왼쪽부터 롯데홈쇼핑 정윤정 쇼호스트, GS SHOP 동지현 쇼호스트, CJ 오쇼핑 임세영 쇼호스트

"그 쇼호스트는 참 방송을 잘하더라."

"그 쇼호스트는 준비성이 철저해."

"그 쇼호스트가 방송을 하면 매출 120%는 나오더라."

"그 쇼호스트랑 미팅을 가면 평범한 상품도 놀라보게 달라져."

"그 쇼호스트는 정말 상품을 보는 눈이 있어, 정말 잘 팔아."

"그 쇼호스트는 소비자의 마음을 알아, 공감하는 방법을 잘 안다고."

"그 피디는 스튜디오 구성을 참 잘해."

"그 피디는 방송 하나 하나에 최선을 다하지."

"그 피디는 재핑을 참 잘 잡아. 재핑 끝나면 콜이 폭발해."

"그 피디는 매출 100% 달성하기 위해서는 모든 장비를 다 동원해."

"그 피디는 소비자를 매혹하는 말을 잘 알아."

"그 피디는 모든 스탭들과 한 몸으로 일해."

하지만 스타 MD는 있는가?

며칠 전, 사장님께서 전략회의 때 이런 말씀을 하셨다고 한다.

"MD의 본연의 일은 무엇인가? MD는 말 그대로, Merchandiser, 상품 기획자이다. 

경쟁사가 생각하지 못항 상품을 발견해서, 소비자들의 니즈를 충족해주는 것이다.

경쟁사와 동일한 상품, 동일한 조건에서 판매를 했을 때, 경쟁사보다 효율이 좋지 못한 것은

PD와 SH의 몫이다. 방송에 대한 효율은 방송을 하는 사람들의 몫이지 MD의 몫이 아니다."

결코 MD를 옹호하는 말은 아닐 것이다. 

물론, 경쟁사와 비교했을 때, 자사의 고객의 성향이라는 것이 있기 때문에, 동일한 조건, 동일한 시간대, 동일한 프로모션을 진행했음에도 불구하고, 그 결과는 예측할 수 없다. 

그러면 MD는 무엇을 해야 하는가?

MD는 편성에 대한 심도 있는 고민을 해야 한다. 

어떻게?

좀 더 정확하고, 좀 더 주도면밀한 분석을 통해서

자사 홈쇼핑의 고객들, 즉 타겟팅을 잘 해야하는 것이 우선된다. 

어떤 신상품을 소싱한다고 한들, 타겟에 대한 깊은 분석이 선행되지 않으면

결코 그 상품이 좋은 시간대에, 좋은 구성으로, 스타 PD, SH와 진행한다고 해도 

무조건 성공할 수는 없는 것이다. 

'시장'에 대한 거시적인 분석부터 시작해서

'상품'에 대한 미시적인 분석까지

이 모든 것은 '감'이 아닌 '데이터'로 분석을 하고,

MD나름의 이론을 입증하는 과정이 필요한 것이다. 

MD는 PD와 SH들이 접근하지 못하는 무수히 많은 자료들을 갖추고 있다.

그리고 그 자료는 MD가 어떻게 접근하느냐에 따라서 수백, 수천가지의 결과값을 낼 수 있다. 

그리고 이것은 경력이 10여년 이상이 된 PD, SH, 업체들, 기타 스탭들이 내는 예측보다

더욱 논리적이고, 더욱 안정적인 결과 값을 낼 수 있다. 

스타 MD는 바로 이러한 전략적인 프로세스가 온 몸에 배여 있는 사람. 

경험과 감각에만 의존하는 다른 경력자들과 달리, 

자기가 판매하고 있는 상품, 자신이 판매할 상품, 자신이 소싱할 상품에 대해서

어느 누구보다 더욱 많은 연구와 분석이 선행되어야 하는 것이다. 

WHY - HOW - WHAT의 순서로 질문을 던져보면 조금 더 명확한 다블 얻을 수 있을 것이다.

이 순서는 사이먼 시넥의 Golden Circle 이론에서 제시한 방법으로

어떤 과제를 하기에 앞서서 핵심적인 질문을 던지는 방법에 대한 이야기죠.

이러한 프로세스로 홈쇼핑 상품 소싱에 대한 질문을 만들어 봤다.

(시장)

왜 이 상품을 다른 매체도 있는데 홈쇼핑에서 판매해야 하는가?

왜 이 상품을 다른 경쟁사도 있는데 자사 홈쇼핑에서 판매해야 하는가?

(상품)

왜 이 상품을 판매해야 하는가?

왜 다른 경쟁상품도 있는데 이 상품을 판매해야 하는가?

(가격, 구성, 프로모션)

왜 이 가격에 홈쇼핑으로 판매해야 하는가?

왜 이 구성에 홈쇼핑으로 판매해야 하는가?
왜 이 프로모션을 해야 하는가?

(편성)

왜 이 시간에 다른 상품들도 있는데 이 상품을 판매해야 하는가?
왜 다른 시간들도 있는데 이 시간에 이 상품을 판매해야 하는가?

(캐스팅)

왜 다른 쇼호스트들도 있는데 이 쇼호스트이어야 하는가?

왜 다른 PD들도 있는데 이 PD이어야 하는가?

이외에도 무수히 많은 WHY에 대한 질문을 할 수 있을 것이고, 

그 질문들에 대해서 좀 더 심도 있게 고민해본 사람이야 말로

스타 MD에 가까운 사람이 될 수 있지 않을까.

홈쇼핑 MD들의 상품 경쟁력 체크리스트

구분	제품 A	제품 B
영상 경쟁력(10)
브랜드 경쟁력(10)
디자인 경쟁력(10)
가격 경쟁력(20)
조건 경쟁력(20)
품질 경쟁력(20)
서비스 경쟁력(10)
합계