홈쇼핑 MD는 도대체 얼마나 협상을 잘해야하나?

* 본 내용은 주관적인 견해임을 알려드립니다. 

홈쇼핑은 유통시장의 꽃이라고 불린다.

시간당 3억에서 10억 이상의 매출을 낼 수 있는 유통시장은 홈쇼핑이 유일하기 때문이다. 

오프라인 매장 수백개에서 일년 동안 판매해야만 판매할 수 있는 물량을

단 한시간에 판매할 수 있는 곳은 홈쇼핑 밖에 없다. 

이러한 홈쇼핑 시장에서의 중심에는 MD(Merchandiser, 상품 기획자)가 있다. 

MD는 상품을 기획하는 단계에서부터 판매, 나아가 사후관리까지 제품에 대해서 책임을 지는

홈쇼핑의 가장 핵심적인 역할을 한다. 

그러면, 이러한 홈쇼핑 MD가 하는 일 중에서도 가장 중요한 것은 무엇일까.

바로, 협상 능력이다. 

홈쇼핑 내외의 창구로서의 역할을 하면서, 

무수히 많은 이해관계자들과 조율하고, 협력하면서 

최상의 결과물들을 내기 위해서 노력한다. 

그러면 홈쇼핑 MD들의 협상에는

어떤 이해관계자들이 있고,

그들과의 관계에서 가장 중요한 가치들은 무엇인지 정리해보자.

일단, 홈쇼핑 MD가 유일하게 협력사와의 

1. 홈쇼핑 외적 창구

- 협력사(제조사)

- 벤더

2. 홈쇼핑 내적 창구

- 방송 내적

1) PD

2) 쇼호스트

- 방송 외적

1) 편성

2) 마케팅

3) 심의

4) eTV

5) SCM

6) QA

7) 콜센터

홈쇼핑 TV MD로서 내외적으로의 창구로서 역할을 하면서 

많은 이해관계자들과의 협상을 하게 되는데, 

이들이 가지는 목적 또한 다양하게 존재한다. 

각각의 존재 이유들과 그들의 목적을 명백히 구분하여 접근함으로써

협상의 최상의 결과를 만들 수 있다.

1. 원칙 중요

- QA(QC), 법무
- 심의

- SCM

- 콜센터

2. 효율 중요

- 방송(PD, SH)

- 편성

- eTV

먼저, 원칙 중요부터 알아보자.

QA, 심의, SCM, 콜센터는 정해진 규정에 따라서 움직인다. 

그들에게는 예외는 없고, 예외가 적용되기 위해서는 오랜 시간과 노력이 필요하다. 

예외를 적용시키기 위한 방법으로는 윗분들에게 품의를 올리거나, 다른 기관에 요청을 하는 등의

추가적인 노력이 필요한데, 일반적으로 선호하지는 않는다. 

규정을 엄격하게 판단하는 외부 기관들이나 고객들의 감시 아래에

이들이 미처 판단하지 못하거나, 예외적인 상황이 발생될 경우에 패널티를 받게 되는데,

이는 이들이 평가 기준에 치명적인 역할을 한다.

또한, 패널티를 받게 되더라도, 경쟁사와 비교하여 덜 받기 위해서 노력한다.

MD는 이들의 성격을 충분히 이해하되, 때로는 예외적인 상황이 발생할 수 있기 때문에

이들을 설득하고, 협상할 수 있는 요소들을 사전에 준비하는 것이 중요하다.

그러기 위한 방법으로는 

1. 예외사례 찾기(극단적인 예외사항 반드시 찾기)

2. 규정의 틈 발견하기

3. 예상되는 문제 발생시, 대안 마련하기

위의 3가지를 준비해야 한다. 

즉, 어떤 사례든 이전 사례를 찾아보면 예외적인 사례는 반드시 존재한다. 

유사한 사례까지도 찾아서, 이전에는 가능했지만, 왜 이번에는 안되는지,

경쟁사는 허용되나 왜 자사는 허용되지 않는지에 대한 명백한 이유를 요청한다.

대부분 명백한 이유는 존재하지 않고, '규정이기 때문에'라는 말로 얼버무리는 경우가 많으나,

단순히 안된다고 하기 보다는 다양한 사례 속에서 대안들을 모색하고 제안해달라고 한다.

처음부터 안된다는 거절에 뒤돌아 선다면, 결코 협상의 여지는 없다.

끊임없이 No를 외치며, 거절을 하는 과정을 통해서, 그 대안은 더욱 빛나는 법이다.

이 경우에는 집요함이 요구된다. 단순한 사례들도 그냥 넘어가지 말고, 그 사례 속에서 발견할 수 있는

유리한 점들을 도출해내고, 때로는 억지스럽지언정, 상대를 설득하기 위해서는 때로는 극단적인 사례들을 

강조하는 방법도 있다. 협상을 원활하게 하기 위해서는 이러한 방법이 우선시되어야 한다. 

물론, 예외 사항 모두가 패널티를 적용 받는 경우가 발생하지는 않으나, 

만에 하나, 예외 조항을 인정하고, 진행하게 될 경우에는

예상되는 문제에 대한 대안을 충분히 마련해야할 필요가 있다. 

때로는 걸리지 않는다는 확신을 가지고, 과감하게 예외 사항을 진행하는 경우도 있는데,

이런 경우에는 걸리지 않도록 기도하는 수 밖에 없다.

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