MD 판매할 이유와 구매할 이유

판매에는 이유가 있어야 한다.
구매를 해야할 이유.

왜 사야하는지
왜 이 상품을 사야하는지
왜 다른 브랜드도 있는 이 브랜드를 사야 하는지
왜 이 브랜드에서 다른 상품도 있는데 이 상품을 사야하는지
왜 지금 사야하는지
왜 다른 매체가 아닌 이 곳에서 사야하는지

이런 질문들은 모든 상품을 팔기 이전에 꼭 해야만 하는 질문들이다.

왜 라는 질문에 제대로 대답을 못했을 때는 소비자도 선뜻 지갑을 열지 않는다.

필요해보일지 모르는 소비자 행동들도 결국에는 자기합리화일뿐이기 때문이다. 내가 피아노를 사고 싶어서 샀지만 인터넷에 파는 중국산 저가 피아노도 있는데도 불구하고 가격이 조금 비싼 국내산 피아노를 산 이유는 이왕이면 더 좋은 것을 사고 싶다는 위안을 받고 싶기 때문이다. 쌀수록 품질력이 좋지 않고 기능이 떨어지고 내구성이 떨어진다는 것을 경험적으로 알고 있기 때문에 우리는 온갖 불안을 떠안기 보다는 돈을 더 주고 덜 불안한 상품을 구매한다.

결국에는 이렇게 품질력에 차이가 나지 않은 경우에는 브랜드를 비교하거나 주변 사람들의 말들을 주목하게 되는데, 이러한 소비행동도 결국에는 나는 잘 샀다 라는 것을 위안 받기 위해서다.

가격적인 차원에서 비슷하고, 품질력, 브랜드도 큰 차이가 없다. 그러면 상품기획전문가들은 어떻게 해야하는가?

이 때부터 전문가와 아마추어의 능력 차이가 발생한다.
전문가는 구매할 이유를 명확히 만든다.
소비자들은 이 상품을 구매하면서도 자기 자신을, 그리고 가족을, 친척을, 친구를 설득하는 과정을 거치게 된다. 구매자가 왜 이 가격에 왜 이 상품을 사야했는지 명확하게 설명할 수 있을 때 구매가 이루어지는 것이다.


나는 이 상품을 조카의 입학 선물로 주기 위해서 사려고 한다.
피아노 소리도 좋고 디자인도 참 좋다.
피아노뿐만아니라 다양한 소리도 낼 수 있으니 더 좋다.
거기다가 헤드폰도 하나 더 준다니 이게 왠 일?
조카가 저 피아노를 연주하는 모습을 떠올리니 너무 좋다.
조카가 엘리제를 위하여를 치면서 옆에서 언니랑 바라보며 커피를 마시고 있는 내 모습을 떠올리니 내가 더 좋다.
당장 사야겠다.


홈쇼핑의 고객은 홈쇼핑 방송을 보면서 끊임없이 구매욕이 자극된다.
쇼호스트가 오늘 특별 입학선물기획전에 대해서 설명하고, 게스트가 브랜드를 설명하고. 제품의 기능을 시연하고, 천재 피아니스트 요한이의 연주가 들려오고, 그 와중에도 텍스트가 바뀌면서 내 구매에 대한 잠재욕구를 자극한다.


이러한 구매행동 패턴이 이루어질 때
목적구매가 이루어지는 것이고,
실적은 물론이고 전환률도 높일 수 있는
방송이 완성된다.