쇼핑몰 운영 Tip, 목표 설정

쇼핑몰은 운영하는 많은 사람들은 대부분 목표를 가지고 있지 않다.

목표랄 것도 없는 것이, 당장 이번 시즌에 물건을 팔고, 다음 시즌을 준비하는 것 정도가 목표라고 할 수 있는 것이기 때문이다. 

도매시장에서 판매할 제품을 보고, 거래처에서 샘플을 받아서 판매할 상품을 선택하고, 일정을 잡아서 사진을 촬영하고, 촬영한 사진들을 선택해서 포토샵으로 웹디자인 작업을 하고, 가격을 책정하고, 게재한 뒤 고객들이 주문이 들어오면 배송을 하고, 고객들의 문의사항이나 이후 발생할 수 있는 문제들을 처리하는 등의 일들만 해도 하루 24시간이 모자란데, 목표를 세울 시간이 있겠나는 생각이 들 것이다.

하지만 생각을 한 번 해보자.

한 쇼핑몰이 있다. 

이 쇼핑몰은 이번달 매출 목표가 3,800만원이다. 

3,800만원의 목표는 그냥 나온 것이 아니라, 약 3개월간의 매출액과 매출 추이를 조사해서 나온 값이다.

구분	M-1	M-2	M-3	평균값
매출액	3,600만원(133% 신장)	2,700만원(135% 신장)	2,000만원	2,766만원

지난 3개월의 매출액을 평균값으로 보면 2,766만원이지만, 신장율을 추이로 보면 134% 신장으로 예측했을 때 대략 4,824만원의 값이 나온다.

하지만 이 값은 최근 2개월의 신장율을 반영한 이상적인 수치이기 때문에, 평균값인 2,766만원과 4,824만원의 평균값이 3,795만원인데 목표니까 대략 3,800만원 수준으로 잡으면 되겠다. 보수적으로 3,800만원 정도는 팔 것이라는 목표를 잡는 것이다. 물론, 이상적인 목표는 전월 대비 134% 신장을 목표로 했을 때, 4,800만원까지 판매할 수만 있다면 금상첨화다.

이렇게 목표를 잡으면 끝인가?

그 다음에는 이 목표를 달성하기 위한 구체적인 실천 방안이 나올 수 있다.

1개월을 30일로 잡았을 때 평균 4~5주차 정도 진행된다. 대략 7일 4주차로 보수적으로 잡으면 총 3,800만원의 목표를 달성하기 위해서는 4주차로 나눈다면, 최소 1주차에 950만원의 매출 목표를 세울 수 있겠다.

구분	1주차	2주차	3주차	4주차	합계
보수적 목표	950만원	950만원	950만원	950만원	3,800만원
이상적 목표	1,200만원	1,200만원	1,200만원	1,200만원	4,800만원

보수적 목표와 이상적 목표의 1주차 목표 금액 차이는 대략 250만원이다. 크다면 큰 것이고, 작으면 작을 수 있는 이 금액을 달성하기 위해서는 하루에 얼마를 더 팔아야 할지 계산을 해봐야 한다. 한달을 4주차로 잡았기 때문에 보수적으로 한 달을 일 수로 총 28일로 계산할 수 있다. 그리고 1주차는 월, 화, 수, 목, 금, 토, 일 총 7일로 이루어져있는데, 총 7일의 매출 추이를 비교해서 일일 목표를 만들 수 있겠다. 가중치는 평균적으로 주간 매출추이를 봤을 때, 월별로 매출 비중을 따져본 값을 반영하면 된다. 아래의 수치는 가상의 수치이므로 각 쇼핑몰별로 기준을 정해서 만들면 될 것이다. 

구분	월	화	수	목	금	토	일
보수적 목표	149 만원	176 만원	163 만원	136 만원	109 만원	122 만원	95 만원
이상적 목표	189 만원	223 만원	206 만원	171 만원	137 만원	154 만원	120 만원
가중치(100%)	110%	130%	120%	100%	80%	90%	70%

자, 그러면 일 별 매출 목표가 나왔다. 하루 평균 136만원에서 171만원을 달성하려면 몇개를 팔아야하는지 대략적으로 알아보자. 객단가라는 것이 있다. 객단가는 특정 기간 전체 매출 금액에서 전체 매출 수량을 나눈 값이다. 가격이 낮은 상품이 몇개가 팔리든, 가격이 높은 상품이 몇개가 팔리든, 평균적인 매출 금액이 바로 객단가인 것이다. 일반적으로 쇼핑몰의 객단가는 35,000원에서 40,000원 정도 수준이나, 보수적으로 35,000원으로 잡아보자. .일별 매출 목표 금액을 그대로 나눠보면 하루에 몇개를 팔아야 하는지 그 값을 구할 수 있다.

구분	월	화	수	목	금	토	일
보수적 목표	149 만원	176 만원	163 만원	136 만원	109 만원	122 만원	95 만원
판매 목표	43 개	50 개	47 개	39 개	31 개	35 개	27 개
이상적 목표	189 만원	223 만원	206 만원	171 만원	137 만원	154 만원	120 만원
판매 목표	54 개	64 개	59 개	49 개	39 개	44 개	34 개
가중치(100%)	110%	130%	120%	100%	80%	90%	70%

자, 판매 개수가 나왔다. 

하루에 평균 39개에서 49개까지 판매를 해야한다니, 가능한 일인가? 싶을 것이다. 앞서 말했듯이 이 값은 보수적 목표에서 이상적 목표 값이다. 그리고 전 월에서 이미 판매를 해온 값에서 조금만 더 팔면(?)되는 값이기 때문에 가능하다고 봐야 한다. 

쇼핑몰을 운영하는 대부분의 운영자들은 하루에 얼마나 팔았는지, 그리고 내가 판 물량이 어느 정도 되는지, 이번 주는 얼마나 팔았고, 그렇게 판 수치가 어느 정도 되는지 관심이 없다. 그냥 많이 팔면 좋고, 판매가 많이 되지 않으면, 그냥 안됐다고 생각하며 내일은 잘 팔리겠지 하면서 넘어가는 경향이 많다. 

이렇게 생각해서는 쇼핑몰의 미래를 예측할 수 없다. 당장 오늘 목표를 달성하지 못했다면 왜 못했는지, 그리고 오늘 달성하지 못한 것을 달성하기 위해서는 어떻게 대안을 마련해야하는지에 대한 것이 있어야 한다.

한 번 해보라.

적은 양이지만, 한 달의 목표를 정하고, 주간 목표를 정해보고, 그리고 하루에 내가 얼마나 팔아야할지에 대한 목표를 정해보라.

그리고 하루가 끝나면, 목표에 대한 피드백을 해보라.

실적이 좋았다면?

왜 잘 팔았는지, 어떤 고객들이 주문을 했고, 언제 고객들은 주문을 했고, 이 고객들은 왜 이 시간에 주문을 했고, 왜 이 상품을 이 시간에 주문을 했고, 고객들의 관점에서 그것들을 한 번 되 돌아보라.

실적이 나빴다면?

왜 구매가 안되었는지, 시즌이 지난 상품이 있는 것은 아닌지, 제품이 제대로 노출은 되고 있는지, 키워드는 제대로 작성을 했는지, 경쟁사의 다른 상품들의 가격이 우리보다 더 낫게 팔고 있는 것은 아닌지 살펴보게 될 것이다. 

하루 하루가 지나고, 일요일이 되면 그냥저냥 놀지 말고, 주차별 피드백한 값을 한 번 살펴보라. 주간 목표는 달성했는지, 못했는지, 일일 피드백과 마찬가지로 주간 피드백을 해보고, 그리고 해당 월이 끝날 때, 해당 월에 따른 피드백을 해보라.

앞서 말했던 것과 같이, 이런 과정을 거쳐서 현재의 위치를 제대로 알고, 미래의 위치를 예측해보는 쇼핑몰 운영자와 그러지 않는 운영자의 차이는 어떨 것 같은가? 당장 눈 앞에 보이지는 않겠지만, 그 차이는 하루가 지나고, 몇 주가 지나서 당장 확연하게 나타날 것이다. 나는 그렇게 확신한다.

쇼핑몰은 진입 장벽이 굉장히 낮은 업계이다. 

하지만 진입 장벽이 낮은 만큼, 쉽게 망하기도 하는 업계이다.

쉽게 보면 쉬울 수 있지만, 꼼꼼하게 보면 어떤 것보다도 신경쓸 것이 많다. 

장담컨데 결코 만만하게 볼 사업은 아니다. 한 번 하면 제대로 해야 할 것이다. 

목표 관리부터 차근차근하게 한다면, 쇼핑몰 운영에 있어서도 누구나 하는 것이 아닌, 나만의 노하우가 생겨서 하루 하루 목표를 달성하고, 주차별 목표를 달성하고, 매월 자신이 세운 목표를 꾸준히 달성해서 성공하는 쇼핑몰의 운영자가 되어 보는 것은 어떤가?

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