협상의 원칙, 상대방이 원하는 것을 제대로 파악하라

짧은 시간에 많은 물량을 판매할 수 있는 유통채널인 홈쇼핑은 유통 시장에서 큰 파워를 가지고 있다. 따라서 상품을 판매하는 제조사나 제조사의 상품을 대행해서 판매하는 벤더사는 홈쇼핑 시장이 매력적일 수 밖에 없다. 아무리 목적 구매가 강한 상품이라고 하더라도 한정된 시간에 전문 쇼호스트의 유혹적인 멘트, 뛰어난 영상미와 이를 아름답게 연출하는 PD, 특정 시간에서만 한정하여 구매할 수 있도록 조건을 만드는 MD들이 만들어내는 마법과 같은 방송에 고객들은 저도 모르게 주문을 하게 된다. 이런 홈쇼핑 시장에서는 하루에도 많게는 4~5개 정도의 상품을 제안받기도 하는데, 아무리 매력적인 상품을 제안하더라도 홈쇼핑 시장과 타겟에 맞지 않는 상품은 진행하기 어려울 수 밖에 없다. 

물론, 홈쇼핑 타겟에 맞지 않는다고 경험과 노하우로 결론을 내릴 수 있지만, 무궁무진한 유통 시장에서 100% 확신이라는 것은 없다. 쪽박을 예상했던 상품들이 의외로 대박을 내는 경우가 있고, 다른 채널에서 엄청난 판매를 기록한 상품이 홈쇼핑에서 실패하는 경우가 발생하기도 한다. 즉, 어느 누구도 예측할 수 없기 때문에 기존의 성공, 실패 기준을 뛰어 넘는 새로운 잣대를 내세워볼 수도 있다는 것이다.

그러면 어떻게 해야하나?

홈쇼핑 MD들이 가지고 있는 현황, 이에 따른 문제와 그 해결책을 주도면밀하게 살펴보면 된다.

시장 분석의 가장 쉽고 간편한 방법 중 하나인 SWOT 매트릭스를 활용하면 좋다.

홈쇼핑 MD와 그 외부의 시장을 기준으로 홈쇼핑 MD의 강점과 약점, 그리고 홈쇼핑 MD가 속한 회사의 기회와 위기의 관점에서 접근해보자.

S(강점)    효율(시간당 매출액)이 다른 유통사에 비해 높다.  편성이 안정적으로 유지가 되면 안정적으로 재고 운영이 가능하다.	W(약점)    마진이 높음  편성이 빠질 경우 재고 운영 문제
O(기회)    홈쇼핑 입점 채널 증가에 따른 매출 증가 추세  모바일, 온라인 몰 제휴 입점 등 다양한 채널 동시 입점 가능  영상 노출로 인한 광고 효과	T(위기)    편성에 대한 불확실성  다양한 업계 진출에 따른 프로모션 변경 가능성  기존 유통업체와의 갈등

이외에도 너무 많은 것들이 있는데, 회사마다, 또는 팀마다, 담당 MD의 성향에 따라서 이러한 조건들은 변경될 수 있다. 

또한 누군가에게는 약점이 되는 것이 누군가에게는 강점이 될 수도 있기 때문에, 끊임없이 담당자들과의 대화를 통해서 어떤 것이 중요하고, 중요하지 않은지에 대해서 주도 면밀하게 분석해서 협상할 필요가 있다.