[열정남MD] '을'의 협상법, MD, 익스플로딩 기법을 배워라

내가 자주 듣는 MKISS 강연 중에서도 단연 1등은 '협상의 신'

휴먼솔루션 그룹의 최철규 대표의 강연인데

콘텐츠 내용이 이해하기 쉽고, 요점과 핵심 전달력이 훌륭하다.

이번 강연은, '을'의 협상법이라는 주제인데,

이 강연을 보던 중, '익스플로딩 오퍼'의 내용이 인상이 깊었고,

각종 한정표현을 사용하는 홈쇼핑 MD로서 이러한 협상법이 자연스럽게 적용된 사례들이 생각났다.

그럼, 익스플로딩 오퍼란 도대체 무엇인가?

이미지 출처 : MKiss 강연 중 캡처 화면

익스플로딩 오퍼는 네이버나, 구글링에서도 노출이 잘 되지 않았다.

찾던 중, 채용과 관련된 글을 올린 '천재태지서주영'님의 글을 검색했는데,

이 내용이 휴먼솔루션그룹 최철규 대표의 내용과 거의 일치해서 인용해봤다.

익스플로딩 채용 제안(Exploding offer)이란? 

＊ 정리 : 천재태지서주영

익스플로딩 채용 제안이라는 것은 구인/구직 과정에서 사용되는 용어로 회사에서 우수한 사람을 다른 회사에 뺏기지 않고 채용하기 위하여 사용하는 전략이다.
예를 들어, 회사에서 채용 면접을 했는데, 면접을 본 사람이 마음에 드는 경우, 
그 사람이 다른 회사에서 면접을 보는 등 다른 회사로 가지 못하게 하기 위해 "당장 일주일안에 우리 회사에 올지 결정을 내리세요. 그렇지 않으면 당신을 채용하지 않겠습니다."와 같은 제안을 하는 것을 말한다.
즉, 아주 치사한 방법이다.
특히, 대학교를 졸업한 사람들은 경험이 없기 때문에 이 방법이 잘 통한다고 한다.
어떻게 생각하면 좋고, 어떻게 생각하면 나쁠 수 있다.
여러 회사를 둘러보고 원하는 곳을 선택해야 하는데, exploding offer를 받게 되면, 그럴 여유가 없어진다.
만약 exploding offer를 받게 되면, 다른 이유를 대서 그 기간을 늘리는게 좋다고 한다.
그리고 조금 튕기다 보면 보너스를 준다던가 해서 채용자를 유혹하는 경우도 있다고 한다.

조엘 씨는 이런 익스플로딩 채용 제안을 좋은 회사에서는 사용하지 않고, 2류 회사들이 사용한다고 합니다.
그래서 익스플로딩 채용 제안을 받으면, 
자기가 인정 받았다는 면에서는 좋지만,
다른 기회가 줄어든다는 면에서는 나쁘기도 합니다.
아무튼, 언젠가는 우리도 이런 제안을 받을 날이 있겠죠?
그럼 다음에 또 재밌는 글이 있으면 번역을 하겠습니다.

참고로, 여기서 사용하는 exploding 이라는 용어를 정확하게 한글로 표현하기 어려워서 그냥 '익스플로딩'이라고 표기했습니다.

출처 : http://egloos.zum.com/seoz/v/1846628 

최철규 대표는 강연에서 익스플로딩 오퍼란 “상대에게 짧은 기간을 주고 상대가 그 제안을 받아들이지 않으면 기존에 했던 제안을 철회하는 것”으로 정의한다.

또한 협상학에서는 

쉽게 말해 3가지를 주겠다고 하고, 만약 특정 시점까지 갑이 우리의 제안을 받아들이지 않으면 그 중에 한 가지는 ‘어쩔 수 없이’ 줄 수 없다고 얘기하는 겁니다. 

예를 들어 이런 겁니다. 

여러분이 영업담당이라고 가정하면, “저희가 꼭 납품하고 싶습니다. 저희랑 하시면 가격은 10% 할인해 드리고, 배송도 저희가 무료로 해드리겠습니다. 또 A/S기간도 1년 연장해드리겠습니다.” 이렇게 3가지 카드를 던집니다. 

그리고 말합니다. “그런데 정말 죄송한 말씀 한 가지만 드리면, 이번 주에 결정해주셔야만 3가지 모두를 드릴 수 있습니다. 왜냐면 다다음주부터는 저희 배송차량이 모두 풀 부킹되어 있어 저희가 무료 배송을 해드리는 게 다음 주만 가능하기 때문입니다. 

아~ 물론 다음 주 이후에 결정해주셔도 나머지 두 가지, 즉 가격할인과 AS기간 연장은 당연히 가능합니다.” 

이때 중요한 포인트는 한 가지를 혜택을 철회할 수밖에 없는 ‘어쩔 수 없는’ 이유,

즉 상대가 들었을 때 충분히 납득할 만한 이유를 제시해야 한다는 겁니다. 

없다면 만드셔야 합니다. 

익스플로딩 오퍼는 갑에게 기한에 대한 압박을 주면서도 

기한이 경과한 뒤에도 계속 협력이 가능토록 여지를 남겨두는 장점이 있습니다.

출처 : M-Kiss 협상의 신, '을'의 협상법 중에서

홈쇼핑에서 우리는 이러한 익스플로딩 오퍼를 많이 이용한다.

아니, 홈쇼핑 뿐만 아니라 모든 유통업계가 이러한 협상전략을 자연스럽게 이용하는 것인지 모른다.

유통업계에서는 재화와 서비스를 구매하는 고객은 '갑'이기 때문이다.

이러한 고객을 대상으로 유통업계는 항상 '을'의 협상을 해야만 했다.

홈쇼핑 업계에서는 이러한 익스플로딩 협상법을 자연스럽게 많이 이용한다.

'오직 방송 중에만', '이 혜택 단 한번', '오늘 이 방송 마지막', '이 구성 마지막' 이러한 표현들은

아무 방송에나 쓸수 없기 때문에 홈쇼핑에서는 '한정표현'이라고 부른다.

우리는 이러한 '한정표현'을 적절히 활용함으로써

고객들이 방송 중에 고객의 잠재 니즈를 손 끝까지 일으켜서 구매하게끔 만든다.

홈쇼핑 MD들이 이러한 한정표현을 아무 방송에서나 쓸 수 있는 것은 아니다.

한정 표현을 쓰기 위해서는 방송 심의팀과 충분히 상의를 해야하고, 앞으로의 방송 운영에도 이러한 한정 표현이 지대한 영향을 미치기 때문에 신중하게 이용해야 한다.

앞서 천재태지서주영 님께서 번역해주신 채용에서의 익스플로딩 기법, 휴먼솔루션 그룹의 최철규 대표의 익스플로딩 오퍼의 내용에서도 제시하였듯이, 이러한 익스플로딩 오퍼의 단점을 이해하고, 경계해야할 것이다.

'충분히 납득할 만한 이유'를 반드시 들어가며

한정표현을 시기적절하게 이용해야 한다.

공감을 눌러 주시는 것은 글쓴이에 대한 작은 배려이며

좀 더 좋은 글 쓰라는 격려입니다.

(로그인 하지 않으셔도 공감은 가능합니다^^)