MD를 지망하는 취업준비생들에게 홈쇼핑 MD Q&A

안녕하세요

열정남입니다.

이번주 토요일에 있을 홈쇼핑 MD 지망생들을 위한 강연에 앞서

주체자의 사전 질의 & 응답의 시간이 있었습니다.

모조리 다 기억나는 건 아니지만, 최대한 적어볼게요.

홈쇼핑 MD Q&A

1. 주로 어떤 마케팅 채널을 이용하시는지?

마케팅 채널이라 함은 온라인 / 오프라인 등을 말하는것인지. 

최근 홈쇼핑은 다양한 매체를 활용합니다. 홈쇼핑은 지상파TV > 모바일 > 온라인몰 > 데이터방송 순서로 주력 사업이 있습니다.

저는 TV MD로 일을 하고 있구요, 홈쇼핑의 70% 이상의 비중을 차지합니다. 최근에는 모바일 비중이 늘어나고 있는 추세이죠.

TV MD는 한 시간에 최소 2억에서 최대 9억 정도의 매출을 하는데, 이는 다른 매장이 할 수 없는 홈쇼핑 MD만의 강점이죠.

최근에 정쇼에서 스타일러를 주문액 기준 42억을 달성했는데, 그 금액은 LG전자에서 한 달동안 전 매체에서 판매하는 금액이라고 하더라구요.

오프라인 매장이 있다고 하더라도, 오프라인은 운영하는 고정비 / 변동비가 많이 소요되기 때문에, 비용대비 효과를 따지기에는 홈쇼핑만한 곳이 없다고들 합니다. 

2. MD의 역할에 대해서 간략히 알려주신다면?

MD의 역할을 쉽게 그림으로 표현해볼게요.

MD는 보통 많은 사람들에게 뭐든지 다한다의 약자로도 알려져 있는데,

이 그림만 보더라도 이해를 충분히 하실 거에요.

TV홈쇼핑 MD의 이해관계자들은 참 많지만 이해하기 쉽도록 파랑 / 빨강 / 초록으로 구분해봤습니다.

초록(법무, 품질, SCM, 심의)

먼저 아래의 초록에 있는 사람들은 법무, 품질, SCM(물류), 심의를 담당하는 사람들입니다. 

이들은 '원칙'을 중요하게 생각하는 사람들입니다. 

방송에 판매할 상품이 적합한지, 디자인은 다른 제품들을 침해하지는 않는지, 상표권은 잘 갖춰져 있는지 등등 법적인 기준을 통과해야만 판매가 가능합니다. 유통법이나 특허법 등 다양한 법령에 의거하여 법무팀에서 해당 상품의 판매 유무를 판단합니다.

법적으로 판매가 문제가 없다면 이 제품의 품질을 따져봐야 합니다. 사이즈별, 색상별, 재질별 등등 다양한 기준에 따라서 제품이 품질 규정을 통과해야만 가능하죠. 

법무, 품질 측면에서 문제가 없다면, 방송하기 전 물류 문제가 발생하지 않도록 충분한 재고가 준비가 되어야 합니다. 예상판매가능수량에 따라서 재고 수준이 달라지며, 판매를 하지 못할 경우에는 장기 재고가 발생할 수 있으므로 꼼꼼하게 체크할 필요가 있죠.

다음으로 이 모든 절차상의 문제가 없다면, TV방송을 앞두고 PD의 CG나 쇼호스트의 멘트 등 심의 규정에 적합한지, 고객 기만을 하지는 않은지 따져봐야 합니다. 이것은 심의에서 담당합니다. 

법무, 품질, SCM, 심의. 이들은 모두 '원칙'을 중요하게 생각하고, 문제가 발생시 치명적인 결과를 초래할 수 있습니다. MD는 적법한 범위 내에서 상품을 판매해야합니다. 중요한 것은 위법은 금물, 그러나 법 조항이 없을 경우에는 그 대안을 마련할 수 있다는 것입니다. 규정에도 없는 내용들이라고 해서 무조건적으로 안된다고 하는 이들에게 MD들은 최선의 대안을 마련하는 것이 필요합니다. 그러기 위해서는 이들과 함께 관련 사례들도 찾아보고, 관련 기관에 알아봐서 문제가 없는지 확인을 받거나, 최악의 경우 문제가 발생시 대응할만한 증빙 자료를 마련하는 것이 필요합니다. 

빨강(PD, 쇼호스트, eTV)

이들이 추구하고자 하는 것은 '매출'입니다. PD, 쇼호스트들은 자신이 원하는 상품만을 맡아서 판매할 수 없습니다. 상황에 따라서 내가 론칭한 상품이라고 할지언정, 사전에 협의가 안된 상황에서 급작스럽게 방송이 들어올 경우, 더 중요한 방송이 있는 경우에는 캐스팅이 뒤로 밀려날 수 있어 다른 사람이 캐스팅 되는 경우가 빈번하게 나타납니다. 그렇기 때문에 이들은 맡은 바 PGM이 최대한의 효율을 낼 수 있도록 노력을 해야하는데, 이전 방송이 어떻든, 이전 조건이 어떻든 간에 자신이 캐스팅 된 상황에서 최선의 결과를 낼 수 있도록 좋은 프로모션이나 조건들을 필요로 합니다. 

이럴 경우, MD는 PGM의 전환률이 떨어지거나, 심의 등 표현상의 문제, 심지어 업체와의 관계에서의 공격적 태도 등으로 잠재적 문제들이 발생할 수 있는데, 이러한 것들을 방지하기 위해서 PD, 쇼호스트들을 최대한 잘 설득시켜야 합니다. 비록 임시적으로 캐스팅을 됐을지언정, 최대한의 실적을 낼 수 있도록 사전에 프로모션을 준비한다든지, 장기적으로 갈 수 있도록 설득을 하는 등의 대안이 필요합니다. 

eTV는 롯데에 해당하는 내용이므로 생략하겠습니다. 

파랑(협력사, 팀, 마케팅)

이들을 빨강에 비해서 매출 뿐만 아니라 '이익'까지도 챙기는 이해관계자들입니다. 협력사는 매출 뿐만 아니라 자신의 이익을 벌기 위해서 MD와 마진 / 광고비 등으로 첨예한 갈등이 발생하기도 합니다. 팀은 주어진 사업계획을 달성해야하기 때문에 매출뿐만 아니라 이익도 함께 챙겨야 합니다. 마케팅 또한, MD들에게 상품군별 프로모션을 지원하기에 앞서 매출은 물론 이익 대비 효과를 보기 때문에, 얼마나 많은 이익을 협력사로부터 받아왔는지에 따라서 프로모션 지원 수준이 달라집니다. 따라서 이들을 대할 때는 MD는 매출과 이익을 동시에 고려하면서 협상을 진행해야 합니다. 

MD는 이 많은 이해관계자들과의 관계에서 자신의 상품을 고효율, 고이익을 내기 위해서 끊임없이 협상하고, 노력해야 합니다. 

얼마나 많은 일을 해야 하느지 아시겠죠?

그래서 MD는 뭐든지 다한다라고 이야기가 나온거겠죠?

이외에도 많은 일들이 있지만 생략하겠습니다. 

3. 취업준비생의 입장에서 특정직군을 준비해야하는지?

특정직군을 지원하는 분들이 많은데, 개인적으로 추천하고 싶지 않습니다.

저도 물론 특정 직군인 '홍보'가 되고 싶어서 모든 '홍보'직군에 다 썼지만, 상대적으로 내가 지원하고자 하는 특정 직군이 뜨는 경우는 많이 없습니다.

대부분 '수시'채용이 뜨는 경우가 많았고, 그럴 경우에는 시기가 맞지 않아 지원하지 못한 상황이 많았습니다. 

대졸 공채에서 뜨는 특정직군에서도 1~2명 정도 뜨는 것이 다였죠. 그리고 대부분의 1~2명의 특정 직군은 그 분야에 특별한 경력을 가지고 있는 사람들을 많이 뽑습니다.

인사 담당자가 아무리 인상깊은 지원자, 예를 들면 능력은 없지만 자신감만큼은 정말 인정할 사람이 나타났더라도

그 특정 직군 보다는 '영업'에 그 사람을 뽑겠죠. 인사담당자들은 생각보다 그렇게 부지런한 사람들이 아닙니다. 

일단 뽑고 나서 특정 직군으로 돌리는 번거로운 절차를 원하지 않는 사람들이죠.

하지만, 대기업들조차도 특정 직군에 TO가 났다고 해서 공지를 하지만, 입사를 시켜놓고 연수를 보내고 적게는 1개월, 많게는 2개월 정도 연수 기간에 많은 변수들이 발생합니다.

육아휴직에 복귀한 사람이 있다거나, 급하게 경력직이 필요해 경력직을 채용한다거나 등등

그 기간 동안 내가 원하는 직군에 대한 TO가 매워진다면, 굳이 신입을 받을 필요가 없게 되는 것입니다.

제가 그 경우 중 하나였죠.

결론은, 특정 직군보다는 일반 직군으로 지원하길 권장합니다.

회사에 들어와서 충분히 내가 원하는 직군에 지원할 수 있고, 도전할 수 있습니다.

일단 들어오는게 중요한 겁니다.

그리고 내가 생각했던 그 직군보다 다른 직군에 관심을 가질 수도 있고, 그 곳에서 더 많은 꿈을 실현할 수도 있는 것입니다.

회사란 곳은 무궁무진한 곳입니다. 

내 능력을 발휘할 수 있고, 꿈을 실현할 수 있는 무궁무진한 곳이고

그리고 그러한 기회를 충분히 줄 수 있는 곳들입니다.

4. MD는 협상이 중요하다고 하는데, MD에게 협상이란?

위에서 말씀 드린바와 같이, MD는 모든 사람들과 협상을 해야 하는 사람입니다.

신상품을 입점하는 과정에서 협력사와 제품 협상, 주력 상품에 대한 협상, 단독 구성, 상품 구성, 사은품, 가격, 일시불, ARS, 물량, 방송 시기, 방송 편성, 경쟁사 편성 등등 협력사와 협상을 하는 것도 손에 꼽을 수 없을 만큼 많습니다.

그리고 이 상품이 얼마나 팔릴지에 대한 협상, 신상품 위원회에서 통과를 받으려면 발표회를 하는 것도 협상의 한 과정이지요,

이 상품이 법적으로, 품질적으로 하자가 없는지 따져보기 위해서 법무, QA에 검토를 받아야 하구요

뭐 이런 모든 상황에서 MD가 챙길 것이 너무나도 많습니다.

그만큼 중요한 것이지요.

MD는 한 쪽 면에만 치우쳐서는 절대 제대로된 일을 할 수가 없습니다.

이 모든 이해관계자들과 조화를 이뤄야만 합니다. 

원칙을 중요하게 생각하는 이해관계자,

매출과 이익을 중요하게 생각하는 이해관계자,

관계를 중요하게 생각하는 이해관계자 등

이 모든 것들을 고려해서 좋은 방향으로 이끌어나가는 것,

그것이 MD가 하는 일입니다. 

5. 취업준비생의 입장에서 MD가 되기 위한 노력은 무엇이 있을까?

요즘에는 MD스쿨이니 MD아카데미니 등등 그런 것들이 많이 생기는데, 저는 개인적으로 추천하고 싶지는 않습니다.

기술적인 것들은 들어오면 배우게 되는 것들이기 때문에, 취업준비생들에게는 왜 내가 MD가 되어야 하는지에 대한 철학적인 질문에 대한 대답을 잘 해야 하는 것이 무엇보다도 중요합니다.

저도 사실 홍보 직군을 지원한 사람으로서, MD에 대한 명확한 이해는 하지 못했지만, 물론 제가 될지도 몰랐지만요.

하지만 저는 홍보 직군을 왜 해야하는지에 대한 명확한 이유는 있었습니다.

대학교 2학년떄부터 경영학과로 전과하면서 경영학에서 나에게 정말 맞는 분야를 꼭 찾고 말겠다는 생각으로 저는 마케팅 요소 중 하나인 '홍보'에 집중하기로 했고, 홍보와 관련된 모든 수업을 다 듣고 A+을 받았습니다.

그리고 대학기간동안 홍보와 관련된 활동만 10여개 하면서 다양한 기업과 기관의 홍보 프로젝트에 참여했습니다. 이 능력을 인정받아, 대학교 총학생회 홍보국장을 하면서 대학교를 널리 알리기 위해서 노력도 했구요. 이 모든 과정을 하면서 홍보에 대한 스스로 공부하고, 사람들로부터 배우고, 경험한 것들을 활용하기도 했습니다.

저는 누구보다도 제 홍보 능력을 인정 받았고, 누구보다 잘 할 수 있는 자신감이 있습니다. 그렇기 때문에 저는 홍보에 지원한 것이죠. 

적어도 경험이 아니면, 정신적으로나 누구보다도 뛰어난 자신만의 무기가 있어야만 합니다. 굳이 MD가 아니더라도, MD가 아닌 나만의 분야의 무기를 찾는 과정이 필요한 것이죠.

대부분의 취업준비생들은 시간에 쫓겨서, 그리고 남들과 비교하다가 내가 무엇을 진정으로 하고 싶은지에 대한 심도있는 고찰을 하지 않은 상태에서 지원하기 때문에 이러한 점들이 없습니다.

정리해서 말씀드리자면

나는 왜 이 분야에 지원했는지(지원동기)

나는 왜 다른 분야 말고 이 분야를 지원했는지(이 분야에서의 탁월성)

나는 왜 이 분야의 다른 경쟁 업체들도 있는데 이 업체에 지원했는지(경쟁사 연구)

나는 왜 다른 지원자들에 비해서 이 분야에 자신이 있는지(경쟁상대에 대한 연구)

나는 왜 지금 지원했는지(시기적 상황)

이런 질문들을 해보세요.

왜에 대한 질문이 할 때, 정말 핵심적인 답이 나옵니다.

나는 어떻게 해야 붙을 수 있을까, 나는 무엇을 해야만 할까? 토익 점수를 따야할까? 어떤 스펙을 쌓아야 할까

이런 질문들은 나중에, 가장 나중에 진행되어야 합니다.

내가 MD가 꼭 되어야 하고, 내가 GS SHOP TV MD 중에서 뷰티 MD가 꼭 되어야 겠다는 명확한 답이 나온다면

무엇을 준비해야할지, 그 때부터 찾는 것입니다.

끝으로 하고 싶은 말

정말 MD가 하고 싶다면, 면접관들을 대상으로 협상을 해보세요.

대부분의 취업준비생들은 '을'의 입장에 있습니다.

기업 관계자들의 자제분들이거나, 아니면 우수 협력사의 자제분들(낙하산 인사 많이 있다고 들었습니다.)

그리고 해외 유수의 대학교의 패션 스쿨 졸업생들은 지원자 1% 입니다. 

그들은 뭐 취업하는데 상관없겠죠.

나머지 99%는? 소위 '을'이 되는 것이죠.

취업 시장에서 토익 900점 이상, 학점 4.0이상, 평균 3~4개의 대외활동, 유창한 프레젠테이션 실력, 걸출한 외모

이 모든 것들을 갖춘 지원자들도 무수히 많이 떨어지는 요즘 시대에 많은 지원자들은 면접관들에 대해 '을'이 될 수 밖에 없는 상황입니다.

이 상황을 어떻게 뒤집을까요?

홈쇼핑 MD는 유통시장에서 '갑'이라고 생각할지 모르겠지만

영원한 갑도 을도 없는 것이 유통시장입니다.

우수 협력사는 '갑'이 될 수 밖에 없고,

정말 유통기관을 거치지 않고서는 도저히 회사가 살아날 가망이 없다고 생각하는 협력사에 대해서 유통회사는 '갑'이 될 수 밖에 없는 것이지요.

저는 '갑'의 위치에 있다 보다는 '을'의 위치에 있는 경우가 많았습니다.

굴지의 대기업들이나 경쟁사 우수 제품을 방송해야하는 후발주자 파트였기 때문이지요.

그래서 '을'의 협상을 많이 했고, '갑'업체를 우리 편으로 만들기 위한 끊임없는 협상을 많이 했습니다.

'을'의 협상으로 '갑'을 내 편으로 만드는 것

이것이야 말로 취업 준비생이 MD가 되는 가장 훌륭한 방법이 아닐까요?

물론 저도 해보지는 않았습니다.

하지만 무수히 많은 갑 업체를 대상으로 협상을 해서 이끌어 냅니다.

아무리 갑이지만 협상을 하다보면 이 갑의 입장에서 을의 입장인 우리로부터 얻을 수 있는 큰 가치가 있습니다.

이것은 그 업체로부터 끊임없는 시장조사를 통해서 얻을 수 있는 것이지요.

수단과 방법을 가리지 말고, 기업 관계자들을 만나세요.

그리고 그 기업에서 어떤 분야가 가장 주력사업이고,

그리고 내가 지원하고자 하는 것과 얼마나 연관성이 있는지,

내가 갖고 있는 무기, 다른 사람이 갖고 있지 않은 나만의 무기가 이 회사에 필요하다는 점을 알아내세요.

그리고, 인사팀에 당당히 이야기 하세요.

"전 이 분야에서 누구보다도 많이 알고, 연구해왔습니다.

제가 이 회사에서 MD가 되지 않는다면, 경쟁사에서 아주 위협적인 존재가 될 것입니다.

당장은 아니더라도, 제 이름을 듣고는 분명히 후회할 일이 생길지도 모릅니다.

저를 뽑으십시오. "

과연 이런 지원자가 있을지, 이런 패기와 자신감을 가진 능력자가 있을지 만무하겠지만,

개인적으로 꼭 나와서 유통시장을 뒤엎는 스타 MD가 나오길 기대해봅니다.

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