쇼핑몰 원가분석, 손익분기점 계산(BEP)

안녕하세요

열정남입니다.

여자친구와 친한 친구가 쇼핑몰을 운영하면서 많은 관심을 갖고 있습니다.

쇼핑몰의 특징상 큰 비용 부담없이 누구나 시작할 수 있다는 점이 매력적이지만,

가격 경쟁, 물류 경쟁, 저가 마진 구조에 따라서 제대로 운영하지 못하면 2년 이내에 폭삭 망하는 경우가 많다고 합니다.

친구네 사이트는 작년 10월부터 시작해서 지금까지 약 5개월 정도 운영하고 있지만, 큰 수익은 내지 못하고 있는 상황이라고 합니다. 

그런데 친구의 이야기를 듣자하니, 이해가 가지 않을 정도로 많은 비용들이 보여서, 분석해보기로 했습니다.

MD를 하면서 원가 관리했던 경험을 살려서 친구네 쇼핑몰을 분석을 해봤습니다.

기본적으로 객단가를 39,000원 수준으로 잡고

판매 연동비 / 추가 연동비 / 고정비 등을 따져봤습니다.

초기 투자금의 BEP는 정말 답이 안나오는 수준이라, 

하루에 들어가는 변동비 / 고정비 수준에서의 BEP를 따져봤습니다.

편의상, 추가연동비 및 고정비는 하루 단위로 수정했습니다.1/30은 1개월 단위의 고정비를 30으로 나눈 값이고, 1/7은 일주일 단위의 변동비를 7로 나눈 값입니다.

BEP(손익분기점, Break Even Point) 구하는 공식 http://www.goodigood.com/sitedb/newbiz/analysis/analysis16.htm

가장 큰 비용은 아무래도 사입비(원가비용, 58% 수준), 부가세(10%), 수수료(8%), 물류비(6.4%)수준이 되겠습니다.

여기에서 조금 간과한 사실은 스토어팜 수수료는 비율에 따라 달라질 수 있는데 이 부분을 고려해야겠습니다. 대략 1~2천원 정도 차이가 날 수도 있겠네요.

판매 연동비에 따른 실수익 또한 너무 낮은 수준인 셈이죠.

실 마진이 13.6% 수준밖에 안되니, 사입비에 대한 의존도를 낮추고, 물류비에 대한 수준을 낮추는 것이 필요하겠네요.

1개 팔아도 평균적으로 5,300원 정도밖에 남지 않는 구조이니, 심지어 현재 상태는 광고/홍보를 하지 않은 상황이니 광고/홍보까지 하게 된다면 그 비용은 더욱 커져서 수익이 줄어드는 수 밖에 없겠습니다.

판매연봉비 외에도 가장 많은 비용을 차지하고 있는 것이 '고정비'

친구는 시작부터 너무 거창하게 시작한 것이 화가 되었습니다. 

하루에 하나도 안팔린다면, 가만히 앉아서 23만원을 버리는 구조입니다.

월세가 350만원에 달하는 어마어마한 사무실을 계약하는 바람에, 그 비용 구조가 너무 심각한 상황입니다.

친구는 이것을 깨닫고는 있었지만 그 상황이 얼마나 심각한지는 모르고 있었죠.

그리고 모델을 고용한 상태이기 때문에 월 200만원에 해당하는 고정비가 빠져나가기 때문에

이를 상쇄할만한 수익을 내려면 하루에 44개 이상을 판매해야하는 결론이 생깁니다. 

정말 답이 없는 상황입니다. 

이에 다른 방안을 제시했습니다.

고정비 중에서도 가장 큰 폭을 차지하는 집을 변경하는 것이죠.

월세 50만원 수준의 사무실로 이동하고, 모델을 상주시키는 것이 아니라 주 1회에 일당을 주는 체계로 변경해봤습니다.

고정비가 훨씬 줄어듭니다. 고정비 하루에 18만원 수준이 줄어들기 때문에 엄청 여유가 생기게 되었습니다.

하루에 44개이상 팔아야 손익분기점을 돌파하는 이전 구조와는 달리 이번에는 14개 이상만 팔아도 수익이 발생합니다.

하루에 주문이 10개도 들어오기 힘든 상황에서, 이전에는 44개를 팔아야하는 구조에 비해서는 훨씬 양호한 상황입니다.

하지만 월세 50만원도 너무 많다, 

친구는 혼자서 왠만한 활동들을 할 수 있기 때문에 

굳이 사무실이 없어도 쇼핑몰을 운영하는데 무리가 없다고 판단되어

집에서 운영하는 것을 제안했습니다.

그러면 월세 및 관리비 / 전기세 등을 낼 필요가 없게 된 셈이죠.

그렇게 되면 어떻게 될까요?

하루에 10개 이상만 팔아도, 

수익이 생기게 됩니다.

주 1회 촬영 및 모델을 섭외하는 구조는 이전과 동일합니다.

쇼핑몰은 정말 쉽지 않은 구조라는 것을 깨닫게 되었습니다.

매입구조 자체가 50~60% 수준에 육박하게 된다면, 어떤 비용들을 줄이더라도 크게 변하지 않는 상황입니다.

판매를 많이 하면 할수록, 사입 비용을 최대한 줄일 수 있도록 공급자와 긴밀한 관계 및 게런티(한 품목당 몇 개 이상의 판매 계약)등을 통해서 원가 비율을 낮추는 것이 필요합니다.

또한 물류 비용과 반품 비용을 합산하면 대락 7% 수준인데, 이것은 취급하는 물량이 많아지면 많아질수록 낮출 수 있는 기회가 있습니다. 

물론 점차적으로 판매가 많이 되면 될수록 경쟁 업체들에게서 우위를 점하기 위해서 홍보/광고를 시작하겠지만,

홍보/광고 비용은 판매연동비가 아닌 추가 연동비로 들어가게 되어 엄청 큰 손해를 감안하고 진행해야하는 것이기 때문에 신중해야할 필요가 있습니다.

또한 단독 쇼핑몰은 수수료가 없다는 장점이 있지만, 

충성 고객들이 줄어들고 있는 현 상황에서 쇼핑몰들은 네이버 스토어 팜과 같은 대형 포탈의 매체에 기댈 수 밖에 없는 상황이 발생되면

처음에는 8%의 수수료가 큰 수준이 아니라고 생각될지 모르겠지만, 그 수준이 점점 늘어나면 늘어날수록 제 살을 깎아 먹는 뼈아픈 상황까지 올 수 있다는 것을 알아야 합니다.

모든 사업에서는 현금이 어떻게 운영되고 있는지를 꼼꼼하게 따져보는 것이 필요합니다.

가장 단순한 수준에서 만들어진 장표이지만, 가장 기본적이기 때문에 가장 중요하다고 할 수 있겠습니다.

친구 쇼핑몰이 앞으로 대성하기 위해서 제가 조금이나마 도움을 줄 수 있도록 

끊임없는 관심과 노력을 기울여봐야겠습니다.