S사의 에어써큘레이터 론칭 스토리

S사의 에어써큐레이터

한참 늦었다.

현재 시점(6/21)에서 약 한달 전에 써큘레이터를 준비해야한다고 했으나,

경쟁사에서 다 동일하게 진행할 상품을 왜 하는지에 대한 의문을 제대로 풀지 못했다.

계절가전은 동일한 조건이더라도 '물량 확보'가 가장 우선이 되기 때문에

조건이나 프로모션을 따지는 것보다는 편성 확보가 중요하다.

하지만 경쟁사 대비 어떤 프로모션을 준비하냐, 어떤 전략을 준비하냐

물론 이런 것들도 중요하지만, 빠르게 준비하고, 방송에 차질없이 하는 것이 계절가전의 포인트다.

아니나 다를까, 최초 업체 컨택에서 제작 미팅, 방송 제작, 송출까지 길게는 한달, 아무리 빨리해도 2주 정도 소요되는 T커머스 프로세스에서는 계절가전에 빠르게 대응하는 것이란 쉽지 않다. 반면 라이브는 제품 QA만 문제가 없고, 물류 창고 입고가 문제가 없는 직택배(직송)일 경우에는 인서트 영상만 있으면당장 다음주라도 방송할 수 있는 것이 라이브 홈쇼핑의 장점이다. 계절가전에서는 아무래도 큰 장점이 될 수 있는 것이다. 빠르게 대응한 덕분에 C사에서 써큘레이터 실적이 200% 이상 나오고, 매진을 쳐버렸다. 역시나. 

예상치 못한 여름 무더위에 의해 에어컨이 불티나게 팔리고, 뉴스에서는 연일 역대 최대 온도, 아열대 기후 등 위협 기사들이 보도된다. 그리고 마트에서나 백화점, 각종 전자제품 매장에서는 물량이 없어서 판매를 하지 못한다는 광고성 기사들도 난무한다. 이런 시점에서 과연 어떤 대응을 해야 했을까.

경쟁사보다 한참이나 늦게 대응한 탓에, 경쟁사의 장점들을 모아 모아 준비를 해야 했다. 

경쟁사에서는 1개 구성을 갔으나, 라이브 홈쇼핑에서 다른 상품을 1+1 구성으로 진행하여 더 높은 효율을 냈다고 한다.

업체로부터 비율을 따져봤고, 1+1 구성 비율이 80% 이상 된다는 것을 확인 했다.

최근 소비자들의 행동유형을 분석해보면 가성비에 집중한다. 즉, 가격 대비 성능을 본다는 것인데, 1개를 사더라도 실용적으로 구매를 한다는 구매 패턴이 계속되고 있다. 하지만 에어써큘레이터의 경우에는 선풍기 2대 값을 구매하기에는 대단히 부담스러운 가격일 수 있으나, 에어써큘레이터의 니즈와 기능을 충분히 보여줄 수 있다면, 즉 가성비를 따진다면 선풍기 10대의 효과를 느낄 수 있게 준비하면 충분히 구매를 할 수 있겠다 싶었다.

그래서 업체와 협의를 하여, 가격적인 조건을 고려하여 1+1 기획특가 구성을 만들어 방송 제작 미팅을 진행했다.

가격적인 측면에서 1만원 할인 효과까지 볼 수 있으니, 가성비를 더욱 따지는 고객들에게는 환영인 구성과 프로모션이다.

이익적인 측면에서 회사에서 다소 1%의 이익률이 떨어질지언정, 가격대 대비 비용(운영비, 카드수수료, 프로모션비용, 운송비 등)을 고려하면 1+1 구성이 더욱 매력이 있다는 것을 알 수 있다. 또한 T커머스 시장에서도 이미 촬영되어 있는 경쟁사에 대비하여 1+1 구성은 더욱 차별성을 가질 수 있는 조건이기 때문에, 2개를 사면서 1만원의 할인 효과까지 볼 수 있는 고객을 유인할 수 있다.

기존 론칭 예정일은 6월 24일 금요일 19시였다. 하지만 날씨가 더울 때 아무래도 에어써큘레이터를 판매하는 것이 고객들이 체감하기에 더욱 필요하다는 느낌이 들 수 있기 때문에 가장 더운 시간인 13~15시 시간대로 요청을 했으나, 조율이 쉽지 않았다. 그러던 중, 극적으로 6/21(화) 15시 시간대가 편성이 빠져 이 시간으로 론칭 시간을 앞당길 수 있었던 것이다. 

6/21(화) 15:34 ~ 16:34, 1시간동안 총 주문수량 277대를 팔았다. 주문액 기준으로는 31백만원에 달하는 높은 수준이다. 달성률로 따지면 130% 이상 달성한 것이다. 1+1 주문 비중은 얼마나 나왔을까. 60% 이상을 기대했으나, 안타깝게도 54% 수준이다. 이정도 수치는 사실 컨셉 실패나 다름없다. 70% 이상이 이상적인데, 그래도 판매수량으로 환산하면 430대 수준으로 판매가 된 것이니, 경쟁사와 동일한 시간을 비교했을 때, 130대 정도나 더 판 것이나 다름 없는 것이다. 

방송 중 고객 분석에 대한 면밀한 분석이 필요하다. T커머스의 특징상, 녹화된 방송으로 지속적으로 노출이 되어 고객들의 반응에 빠르게 대응하기엔 역부족이겠지만, 상담사와 고객 문의들을 지속적으로 피드백해서 고객들의 궁금증을 해소할 수 있도록 해야할 것이다.