신상품 런칭의 그 짜릿함

<영업의 6단계>

1. 어프로치 단계 : 고객과의 친밀도 형성

  - 예의범절을 지키며, 밝고 좋은 인상을 유지하고 자신감 있는 목소리로 고객의 관심사를 파악한다.

  - 사전에 정확한 상품 지식을 갖춰야 한다.

 

2. 신뢰조성 단계 : 고객의 정보를 획득

  - 취미와 적성, 구매 시기, 구매권자 등 고객에 대한 정보를 파악한 후 그에 맞는 정확한 정보를 제시한다.

  - 적극적으로 경청하고 칭찬하여 고객과의 안정심리에서 우위를 확보한다.

 

3. 가치설득 단계 : 고객의 수준과 요점을 명확히 하는 단계

  - 판매의 확신과 상품의 필요성을 자극한다.

  - 이때, 상품을 파는 것이 아니라 상품의 개념을 팔아야 한다.

  - 시간량을 조절하고 결정권자를 확인한다.

 

4. 거절극복 단계 : 유연한 경청과 적극적인 수용으로 거절에 대한 원인 분석

  - 가격이나 부가가치를 시험해보려는 고객의 가짜 거절을 구별할 수 있어야 한다.

  - 판매를 거절했어도 고객을 적으로 만들어서는 안된다.

 

5. 클로징 단계 : 타이밍 포착

  - 고객이 가격을 묻거나 부가서비스에 대해 질문할 때는 바로 계약을 성사시켜야 한다.

  - 계약 시에는 고객의 긴장을 유발하는 말을 해서는 안된다.

  - 상품선택에 대한 관심을 자료를 통해 비교 측정해준다.

  - 고객이 선택에 대해 불안할 때, 훌륭한 선택이었음을 칭찬하여 안정감을 준다.

 

6. 고객관리 AS 단계 : 고객과의 한 약속사항을 꼼꼼하게 확인한다.

  - 사용방법, AS 등에 대해서 설명한다.

  - 인간적인 유대관계를 통해 고객정보를 관리하고, 그 정보를 통해 재고객창출을 위한 노력을 해야 한다.

 

- 출처 : 스토리 마케팅