한정된 기간과 조건, 특집전

영업은 항상 실적을 따라간다. 예상보다 실적이 좋아도, 나빠도 그 사유를 분석하고 다음 진행할 때는 어떻게 대응 하는 것이 좋은지 반영할 수 있도록 한다. 특히나 특집전의 경우에는 호부진 사유에 있어서 심층적으로 접근 해야 한다.

특집전은 주말에 메인 타임에 많은 시간을 할당하여 파격 조건, 세일 조건이나 프로모션,으로 방송을 한다. MD는 제조사와 협의하여 이전에는 없는 조건으로 협상하고, MD는 가장 효율이 좋은 시간대를 선정하여 그 효과를 높일 수 있도록 노력한다.

라이브 방송에서는 특집전을 강조하기에 충분하다. 수백여가지의 상품들 중에서도 특집전을 위한 조건으로 주말 메인 시간에 특정 상품을 2-3회 더 진행한다는 것은 큰 위험 부담을 안고 가는 것이다. 특히나 요즘과 같이 상품을 모바일로 쉽게 조회를 해서 다른 유통사에서 판매하고 있는 제품들과 비교를 하며 판매를 하는 소비자들에게는 굳이 하루에 두 세시간이나 방송을 할 필요가 없을 수도 있다. 하지만 소비자들은 아무리 비교를 많이하더라도, 특정 순간에 제품 구매 활동이 이루어지는데, 그것이 바로 한정 조건이다.

특집전은 기간이 한정되어 있다. 소비자는 주말 한정, 오늘 한정, 이번 주 한정 등 정해진 시간에 특별하게 준비된 조건으로 구매를 할 수 있는 기회가 주어진 것이다. 이러한 조건 때문에 소비자들은 그 동안 고민했던, 미뤄왔던 주문을 특집전에서 하게 되는 것이다.

대기 고객들을 구매하게끔 만드는 것이 목적이지만 홈쇼핑의 특징상 니즈를 만드는 역할을 하는 것이 특집전이다. 생각하지도 않았던 에어컨을, 근데 지금 너무 더워, 근데 이 조건은 오늘 이 방송 한정 조건이야, 옆에 있는 아이들도 너무 더워하고 에어컨을 사자고 졸라대, 안 살 수가 없어. 소비자는 바로 이 순간에 구매를 하게 되는 것이다. 이것이 바로 진실의 순간, Moment of the Truth 라고 한다.

MD가 특집전을 준비하기 위해서는 심층적인 분석이 필요한데, 상품의 구성과 조건은 이전에 없었던 정말 특별한 것일수록 효과가 좋다는 것은 당연한 것이고, 시간대와 연령대 분석, 경쟁사 편성 등 다양한 시장 상황에 따른 주도면밀한 조사가 우선되어야 한다. 또한 사전 홍보도 중요한데, 온라인, 모바일, TV데이터, SMS 등 다양한 매체를 활용해서 해당 프로모션에 따른 홍보를 해야만 더욱 많은 잠재 고객들을 유인할 수 있다.

MD가 얼마나 신경을 쓰고 준비하느냐에 따라서 특집전의 결과가 잘나올지가 결정이 되는 것이나 다름 없다. 이 아찔한 유혹의 특집전은 상을 줄지, 벌을 줄지, 어느 누구도 알 수 없기에 위험하지만 매력적일 수 밖에 없는 것이다.