VIP마케팅, 슈퍼리치>>혁신수용층, 마케팅의 기준이 바뀐다?

오늘 읽은 이연경 이사의 <아우디 그녀, 세상을 사로잡다>에서 마케터로서의 갖출 자질을 알려줬는데,
바로 서칭능력이다.

이연경 이사 같은 경우는 TV에서 드라마를 보든, 홍대에 클럽을 가든, 카페에서 커피를 마시든 모든 행동에서
서칭을 했다고 한다. 사회학도로서의 자질을 제대로 갖춘 듯 하다. 그녀의 무한한 자료 pool에서 수많은 혁신적인 아이디어가 나왔고, 아이디어를 머리 속에서 구체화하고 구상화시키는 시뮬레이션 작업을 통해서 많은 것들을 구현해냈다고 하니, PR전문가이자 마케터를 꿈꾸고 있는 나로서는 그녀의 가르침을 배우지 않을 수 없다.

매주 주말마다 매경 어플을 통해서 매경MBA를 읽곤 하였는데, 이제는 주기적으로 information mining을 해야겠다는 생각이 들었으니, 다소 합법적이지는 않지만 한 번에 묶어서 볼 수 있도록 매경MBA의 특집 기사를 모아서 읽어서 정보를 수집하려고 한다.

오늘의 주제는 VIP, VVIP, 슈퍼리치. 이른바 명품 마케팅이다.
<아우디 그녀, 세상을 사로잡다>에서도 아우디 마케팅 이사로서의 명품마케팅을 해온 경험담을 소개하고 있는데, 마침 연관성 있는 기사가 나와 오늘도 '인력의 법칙'을 이렇게 몸소 느끼게 되는 하루이다.

[매경 MBA] VIP·VVIP·슈퍼리치…차별화된 마케팅 전략


수년 전 HSBC은행은 서울 압구정점을 열면서 재규어 승용차로 VVIP 고객을 모셔오는 서비스를 시작했다. 기사가 딸린 리무진 개념의 이른바 `쇼퍼(Chauffeur) 리무진 서비스`였다. 

성수대교 남단 은행 앞에 세워져 있던 영국 명차 재규어는 오가는 사람들의 주목을 끌었지만 수개월이 지나도 이용률은 `제로`였다. 은행은 자신들의 VVIP 고객을 최대한 배려한다는 의미였지만, 정작 그 서비스를 제공받아야 할 대상자들은 더 좋은 차에 기사까지 둔 사람들이었기 때문이다. 

`VIP 마케팅, 슈퍼리치(Super Rich) 마케팅`은 이처럼 보통 사람들에게는 최고의 감동을 선물할 것 같은 아이템조차 무용지물이 될 정도로 성공하기 어렵다. 

기업 입장에서는 그렇다고 이를 포기할 수는 없다. 슈퍼리치가 움직이면 차상위 부유층이 따라가고, 차상위 부유층이 움직이면 대중이 요동치기 때문이다. 

매일경제신문 MBA팀은 `VIP 마케팅`의 성공 전략을 알아보기 위해 국내외 전문가들을 만나 다양한 의견을 들었다. 

[고승연 기자] 

출처 : http://news.mk.co.kr/v3/view.php?sc=40200124&cm=MBA&year=2012&no=108788&relatedcode=000140089&sID=402

"그 명품 ○○○가 처음 샀다더라 …" 특별함의 파워

슈퍼리치가 만족하면 차상위 부자가 움직이고, 대중까지 요동치면 대박

■ VIP마케팅 성공하려면… 

최근 탤런트 정려원이 한 드라마에서 재벌 회장 외손녀 역할을 맡으면서 그녀가 입고 나오는 명품 옷은 죄다 `완판`(모두 판매)되는 사태가 벌어졌다. 당연히 가짜제품(속칭 `짝퉁`)도 넘쳐나기 시작했다. 드라마 속 `재벌녀`가 찾는 식당과 명소, 소지하는 가방과 액세서리, 몸에 걸친 옷 하나하나가 유행이 되고 화젯거리가 되는 건 어제오늘 얘기가 아니다. 

더군다나 이는 `허구`인 드라마 속 주인공만을 놓고 벌어지는 현상도 아니다. 2007년 이건희 삼성그룹 회장이 평창동계올림픽 유치를 위해 뛰던 중 착용했던 246만원짜리 루이비통 귀마개는 그 자체로 화제가 됐다. 최근 재벌가 여성이 드는 명품백은 언제나 뉴스거리다. 

VIP 혹은 슈퍼리치(SuperRich)가 사용하는 물건이나 제공받는 서비스는 언제나 다수 소비자들의 동경의 대상이 된다. `나도 저들처럼 특별해지고 싶다`는 심리가 자극되면 이는 그대로 `대박`이 된다. 기업들로서는 VIP마케팅을 신경 쓰지 않을 수 없는 것이다. 그렇다고 성공의 방법이 확실히 있는 것도 아니다. 

매일경제신문 MBA팀은 흔히 `종잡을 수 없고, 일반화시키기도 어렵다`는 VIP 대상 마케팅 성공전략을 알아보기 위해 국내외 전문가들로부터 다양한 의견을 들었다. 이미 500만명에 육박한 중국의 VIP를 상대로 한 마케팅 전략을 컨설팅하고 있는 보스턴컨설팅그룹(BCG) 홍콩사무소의 빈센트 루이 파트너를 인터뷰했다. 최근 동료 교수와 함께 VIP마케팅 관련 논문을 낸 김상용 고려대 교수와 백화점 VIP마케팅 전문가인 이승연 건국대 교수도 만났다. 또 VIP들의 금융자산 관리를 돕는 국내 1위 프라이빗뱅킹회사 신한PrivateBank의 이동성 방배센터 팀장과 인터뷰했고 익명의 `슈퍼리치`를 만나 상상하기 어려운 그들만의 세계에 대한 설명을 들었다. 

◆ 누가 최초의 구매자인가 

선상 파티에 초대된 특급 VIP들은 초대된 사람보다 많은 이들로 구성된 직원들의 사실상 일대일 서비스를 받는다. 무료로 최고가 명품을 모두 입고 먹고 마셔 본다. 그들 사이에서 좋은 평판이 나오고 제품이나 서비스를 구매하기 시작하면 초대한 업체들은 가슴을 쓸어내린다. 

물론 이런 행사가 당장에는 큰 손해다. 하지만 결론적으로는 큰 손해가 아니다. 이러한 `슈퍼리치`를 대상으로 한 마케팅은 말 그대로 투자다. 그들이 제품이나 서비스에 만족하고 이를 이용했다는 사실 자체만으로 차상위 부유층이 움직이고 차상위가 움직이면 대중이 요동친다. 

BCG의 빈센트 루이 파트너가 "누가 최초의 구매자인지가 `VIP마케팅`의 핵심"이라고 말하는 이유다. 그는 이어 VIP마케팅에서 가장 중요시해야 할 세 가지를 제시했다. 

첫째는 초고액 자산가에 속하는 나와 내 친구들만이 가질 수 있다는`소수성(Exclusivity)`이고, 둘째는 `나만을 위해` 만들어졌다는 느낌을 주는 `개인화(Customized)`다. 세 번째는 유행만 따라다니는 졸부가 아님을 보여주는 `세련미`다. 

이는 금융자산 관리ㆍ컨설팅 영역에서도 적용된다. 이동성 팀장은 "직접 관리하는 고객들은 60명을 넘기지 않고, 자연스러운 정보 교류와 네트워크 형성을 위해 20명 안팎의 소그룹 세미나를 진행하기도 한다"며 "이처럼 `나와 비슷한 수준의 사람들`과 교류할 수 있다는 느낌을 고객들이 받게 되면 프라이빗뱅커에 대한 신뢰도 올라가게 된다"고 설명했다. 

이런 모임에서 얻어지는 또 다른 효과는 바로 `입소문의 시작`이다. 전문가들은 그들만의 모임에서 `특급 VIP`들의 관심사가 자연스럽게 차상위 VIP로 옮겨진다고 강조한다. 

◆ VIP 계층을 세분화해 공략하라 

지금까지의 연구와 현장에서의 경험을 토대로 정리해볼 수 있는 VIP마케팅의 일반론은 `차별화` `맞춤형 서비스` `구전마케팅 적정한 수의 유지` 등이다. 하지만 이 정도 수준의 일반화로 `VIP마케팅` 전략을 짜기는 어렵다. 

개념 정의는 범주(카테고리)화를 통해 이뤄지고, 개념이 정립돼야 비로소 전략이 탄생한다. 

매경 MBA팀은 각 분야 전문가들의 조언을 얻어 VIP의 범주를 금융자산을 기준으로 세 그룹으로 분류했다. 이렇게 분류한 세 집단은 △금융자산 10억~50억원 사이의 VIP △50억~100억원 사이의 VVIP △100억원 이상의 슈퍼리치다. 

전문가들의 의견을 종합해보면 이들은 금융투자 성향, 소비심리에서 차이를 보이고 있으며 이에 따라 기업의 마케팅 전략도 달라져야 한다는 것이다. 

외부 과시형 소비성향에 공격적 투자성향을 갖춘 VIP층에게는 `호감축적 전략`을 써야 하고, 내부과시 및 공감을 중시하면서 관리형 투자성향을 가진 VVIP들에게는 `제한적 구전`과 `소수 유지` 전략이 필요하다. 슈퍼리치에게는 마케팅의 원형 `일대일 맞춤형 서비스`가 가능해진다. 

출처 : http://news.mk.co.kr/v3/view.php?sc=40200124&cm=MBA&year=2012&no=108254&relatedcode=000140089&sID=402

공짜표·선물 `No`…슈퍼리치 "내 마음을 훔쳐가봐!"

VIP·VVIP·슈퍼리치 마케팅 전략 이렇게
VIP에겐 `특별한 존재` 부각을…VVIP는 이너서클 관계 중요시
슈퍼리치는 오히려 자유분방… 자기만족을 위한 소비에 최선


#수년 전 한 카드회사는 자신의 VIP고객에게 최고급 공연 특급좌석 관람권을 선물하기 위해 전화를 걸었다. 며칠 만에 겨우 연락이 닿은 그 고객은 곧바로 화부터 냈다. "맘만 먹으면 언제든지 볼 수 있는 그깟 공연 티겟 때문에 바쁜 나에게 그렇게 전화를 걸어댔냐"는 것이 그 이유였다. 김상용 고려대 경영대 마케팅 교수는 "보통사람이라면 너무나 뿌듯해하고 기분이 좋아질 마케팅 전략이었지만 어느 수준 이상의 VIP에게는 오히려 역효과가 나타났던 전형적인 사례다. 

이처럼 VIP는 보통 사람들과 생각하는 방식이 완전히 다르고 그래서 더 전략적으로 접근하기 어렵다"고 설명했다. VIP고객을 담당해본 사람들에게 소감을 물어보면 나오는 답은 한결같다. "종잡을 수 없다. 일반화하기 어렵다"가 그것이다. 대략 금융자산 100만달러(메릴린치 기준, 약 10억원) 이상이면 VIP로 분류하는데 이들을 충성고객으로 만드는 게 정말 어렵다는 얘기다. 이처럼 일반화된 마케팅 전략을 짜기가 어렵다 보니 학계에서도 해당 분야의 연구조차도 미진한 상태다. 

그렇다고 아무 생각 없이 VIP 마케팅을 해야 할까. 그건 아니다. VIP고객들은 주 소비계층인 중산층에 끼치는 영향이 막대하다. VIP마케팅을 마구잡이로 한다는 얘기는 곧 경영을 포기한다는 말과 같다. 

매일경제신문 MBA팀은 이 같은 혼선이 보유 금융자산 10억원 이상인 자산가를 VIP 혹은 VVIP, 때론 슈퍼리치(SuperRich)로 호명하면서 한 집단으로 본 데 따른 것으로 분석했다. 

그래서 통칭 `VIP고객`을 세 부류로 나눠봤다. △금융자산 10억원 이상 50억원 미만 보유자는 VIP로 △50억원 이상 100억원 미만은 VVIP로 △100억원 이상은 슈퍼리치로 분류한 것. 엄밀하게 학문적인 개념은 아니며 일반적인 패턴을 보여주기 위해서였다. 

이 분류는 호텔에서 VIP마케팅 전략을 연구해 동료들과 함께 최근에 논문을 낸 김상용 고려대 경영대 교수, 지속적으로 백화점 VIP고객 마케팅을 연구해온 이승연 건국대 교수, 그리고 국내 프라이빗 뱅킹(PB) 서비스 분야 1위인 신한의 이동성 방배센터팀장의 조언과 인터뷰 등을 토대로 이뤄졌다. 

또 일반인이 상상하기 어려운 `슈퍼리치`(금융자산 100억원 이상)의 세계에 대한 설명을 듣기 위해 익명의 슈퍼리치 1인과 대담한 내용도 포함됐다. 

◆ VIP(금융자산 10억~50억원) : 호감 축적 전략 

VIP는 `부유층` 중 1단계에 속하는 이들로 국내에서는 약 13만명 이상으로 추산되는 사람들이다. 이들은 `나는 특별하다`는 인식을 바탕으로 외부 과시적 소비행태를 보인다. 각종 명품을 부담 없이 소비하는 주고객이자 특급호텔도 큰 부담 없이 자주 이용한다. 미술품 경매를 예로 들면 직접 나서 고가를 불러 사들이는 것 자체가 즐거움이 된다. 

금융투자 시에는 한 단계 높은 VVIP가 되기 위한 공격적 투자를 선호하고 프라이빗뱅커(PB)의 조언을 적극 활용한다. 

김상용 교수는 최근 동료들과 함께 낸 `특급호텔 서비스를 이용하는 VIP고객 관점에서의 고객관계관리(CRM) 관계 편익에 관한 연구`에서 `VIP 이용객은 경제적 편익 제공에는 큰 의미를 부여하지 않았다. 

다만 고객 얼굴을 직원들이 익히고, 선호하는 식사 메뉴와 주요 이용서비스를 데이터베이스화해 미리 알아서 제공하며 직함을 불러주고 타인과 동행할 시 체면을 세워주는 세심한 서비스를 제공하는 게 재구매 의사를 높였다`고 분석했다. `나는 특별한 사람`이라는 인식을 불어넣어 주니 마음을 사로잡을 수 있었다는 뜻이다. 이렇다 보니 마케팅 전략 차원에서 이들은 `대중(매스) 마케팅`일반론으로부터 차용해올 수 있는 것도 많고 일반화도 그리 어렵지 않다. 

이승연 교수는 "`호의재고`라는 개념을 토대로 정기적인 전화와 각종 행사 초대권 발송을 `호의라는 재고가 떨어지기 전`에 지속적으로 유지시켜준다면 이들을 충성고객으로 확보할 수 있다"고 설명했다. 

좀 더 풀어 설명하면 지속적인 관리로 `호감을 축적하라`는 뜻이다. 이들은 대중, 즉 일반적 소비자와 직접 맞닿아 있는 계층이기 때문에 이들에 대한 공략은 곧바로 매스티지 브랜드 활성화 등에 도움이 될 뿐만 아니라 `특별성`을 분야별로 매스 마케팅에 적용시킬 수 있다. 

◆ VVIP(금융자산 50억~100억원) :`제한적인 구전`+`소수 유지` 전략 

2단계 부유층인 VVIP는 VIP와는 다른 접근법이 필요하다. 이들은 이미 `특별하다`는 인식에 익숙한 상태로 `내부(이너서클) 과시 및 공감`에 주목하는 소비자들이다. 호텔에서도 자신을 알아봐주는 건 당연하고 정기적인 혜택이나 서비스가 제공돼야만 이탈하지 않는 수준이다. 금융투자 시에는 대부분 보수적 성향을 보인다. 

최근 강남파이낸스센터에 개설된 삼성생명의 `삼성패밀리오피스`에 금융자산 50억원 이상을 보유한 `VVIP`들이 찾아와 `가문관리`에 대한 조언을 구한 것이 대표적 사례다. 

이동성 팀장은 "이 부류의 고객들은 자산의 승계와 안정적 관리, 인플레이션을 넘어서는 수준에서의 자산관리에 특히 관심이 많다"며 "일단 VVIP 수준의 부를 쌓은 만큼 이를 유지하고 명문 가문을 유지하고 싶어하는 성향이 있다"고 설명했다. 

백화점에서도 단순히 명품매장을 자주 찾는 사람들이 아니라 최신 상품이 입고되면 매장 문을 닫은 상태로 소수의 최고가 제품을 선점할수 있도록 배려받는 수준이다. 

이들에게는 `이너서클 내부에서의 제한적인 입소문`과 `소수의 유지`가 가장 중요하다. 미술품 경매ㆍ구입을 예로 들면 다른 사람을 내세워 물건을 구입하되 거실이나 응접실에 걸어두고 지인들과 함께 즐기는 방식을 선호한다. 

이들은 어떤 광고보다 동료집단의 입소문을 신뢰한다. 스스로 생각하기에 자신들보다 못한 이들이 자신과 똑같은 서비스를 받는다고 생각하면 불쾌해하며 해당 서비스로부터 곧바로 이탈하는 특성을 지니고 있다. 

전문가들이 이들을 공략하기 위해서는 `제한적인 구전`을 시도하면서 동시에 `소수 유지`에도 각별히 신경을 써야 한다고 조언하는 이유다. 

◆ 슈퍼리치(금융자산 100억원 이상) : 일대일 맞춤형 전략 

`슈퍼리치`는 미국 등지에서는 금융자산 3000만달러 이상 보유자로 분류되기도 하지만 이동성 팀장의 조언을 얻어 한국에서는 100억원 이상 자산가로 기준을 잡았다. 

이들은 미술품 경매ㆍ구입 과정에 빗대면 은밀히 최고의 작품을 들여와 안방에 걸어놓는 사람들이다. 명품은 `맞춤형 상품`을 따로 주문해 수개월, 길게는 수년을 기다려 구입하고, 자신의 DNA를 채취해 프랑스로 보낸 뒤 DNA 구조에 맞는 초고가 향수를 사용한다. 맞춤형 가방이나 옷에도 자신의 DNA를 새겨, 세상에서 단 하나밖에 없는 명품을 가지고 있다는 자부심을 갖는다. 자신이 곧 명품이라 생각한다. 

금융투자는 공격형도, 관리형도 아닌 `자유형`이다. 이동성 팀장은 "이런 분들은 프라이빗 뱅커를 찾긴 하지만 특별한 조언을 원하기보다는 다양한 정보원 중 하나로 여기는 수준"이라고 말했다. 

익명의 한 슈퍼리치는 "호텔을 이용할 때에도 이 정도 수준이 되면 첫 이용시 직원 한 명이 붙어 모든 취향을 파악한 뒤 언제 방문해도 자신이 원하는 취향의 인테리어와 사용하는 비누와 화장품, 심지어 간식거리와 생수까지 완벽하게 맞춤형으로 준비해 놓는다"고 설명했다. 이승연 교수는 "부를 내ㆍ외부에 과시하는 수준을 넘어서면 이는 곧 `자기만족`을 위한 소비로 나아간다"며 "최근 유행하는 DNA 마케팅은 바로 그런 측면에서 이해할 수 있다"고 분석했다. 

이들을 공략하는 방법은 오히려 간단하다. 마케팅의 `이상향`인 일대일 마케팅 전략을 그대로 사용하면 된다. 다만 지나치게 많은 비용이 드는 문제점이 있다. 하지만 이는 걱정할 바가 아니다. 

슈퍼리치가 어떤 서비스나 제품을 사용하기만 하면 VVIP나 VIP, 나아가 일반고객들까지도 이를 추종하려는 습성이 있기 때문이다. 

이승연 교수는 "백화점에서도 최고급 고객을 따로 배려하면 차상위로 떨어진 고객 중 상당수는 기분 나빠하며 떨어져나가는 것이 아니라 오히려 다시 그만한 대접을 받기 위해 돈을 더 쓰는 경향이 있다"고 말했다. 

[고승연 기자] 

출처 : http://news.mk.co.kr/v3/view.php?sc=40200124&cm=MBA&year=2012&no=108227&relatedcode=000140089&sID=402

中 부호들의 최대 관심은 `富의 계승·명문家 유지`

중국 VIP마케팅 전문가 보스턴컨설팅그룹 빈센트 루이


VIP로만 한국의 광역시를 구성할 정도다. 매년 도시가 팽창하듯 규모가 더 커지고 있다." 

100만달러 이상을 보유한 중국의 금융자산가 얘기다. 2010년 기준으로 중국에 이 계층은 약 440만가구가 존재하고 증가세는 지난 3년간 연 33%에 달했다. 총 금융자산 규모는 약 3조6000억달러에 이르고 있다. 고급 브랜드를 가졌거나 최고의 유통ㆍ마케팅 전략으로 단련된 한국 기업들도 이제 `VIP` 공략을 위해 중국으로 나아가야 한다는 뜻이다. 

매일경제신문 MBA팀은 매년 급속히 증가하고 있는 중국의 VIP를 상대로 마케팅 컨설팅을 하고 있는 글로벌 전략 컨설팅사 보스턴컨설팅그룹(BCG)의 중국 파트너 빈센트 루이를 인터뷰했다. VIP 마케팅에 관한 일반적인 지혜에 덧붙여 막대한 중국 VIP, VVIP 그리고 더 나아가 `슈퍼리치`시장에 대한 혜안을 얻기 위해서다. 

－최상급 슈퍼리치는 아예 일대일 마케팅이 가능하지만 VIP나 VVIP는 종잡을 수 없는 특징으로 인해 전략의 일반화가 어렵다고들 한다. 그럼에도 불구하고 일반화시켜 접근해볼 방법이 있을까. 

▶최근 BCG는 중국건설은행과 함께 2102명의 중국 초고액자산 보유자에 대한 깊이 있는 조사를 했다. 이들 VIP 혹은 VVIP들의 약 60%는 창업과 기업 운영을 통해 부를 축정한 `자수성가형`이었다. 그래서인지 VIP들의 46%가 자신의 부를 어떻게 이용할 계획인지에 대해 "직계 가족의 안전을 보장하기를 원한다"고 답했다. 초고액자산 보유자 중 49.5%는 그들의 부를 다음 세대로 넘겨줄 준비가 되어 있으며 또는 이미 그렇게 했다. 금융 컨설팅을 할 때에는 이 부분에 집중해야 할 것으로 보인다. 서비스나 제품에 있어서 일반화를 해보면 `구전 효과`만이 사실상 유일한 마케팅 기법이라는 걸 강조하고 싶다. 

－슈퍼리치가 특정 상품이나 특정 기업 제품, 혹은 특정 브랜드나 서비스를 재구매하도록 만드는 핵심은 무엇인가. 

▶초고액자산가의 재구매 요인은 세 가지다. 제일 중요한 건 `소수성(Exclusivity)`이다. 적어도 아직은 일반 대중이 가질 수 없는 것이어야 한다. 초고액자산가에 속하는 나와 내 친구들만이 가질 수 있는 것이어야 한다. 둘째는 개인화다. `나만을 위해` 만들어졌다는 느낌이 중요하다. 셋째는 세련미다. `나의 취향이 고급이며, 나는 졸부들 또는 유행을 좇는 사람과는 다른 엘리트`라는 것을 보여줄 수 있어야 한다. 초고액자산가는 그저 `돈이 많으면 살 수 있는 제품과 서비스`는 지양한다. 그 이상의 가치를 원한다. 

명품 업체가 자사의 오랜 전통, 예를 들면 역사와 문화, 창립자의 카리스마 등을 강조하고 자사 브랜드를 상징하는 제품, 즉 오랜 역사와 불멸성을 지닌 상품을 개발하는 것이 필요한 이유다. 그래서 세계 최고의 기업들은 `소수성`을 유지함에 있어서도 비싼 가격과 한정된 수량만을 강조하지 않는다. 그들은 고객들의 차별화된 구매 경험도 관리한다. 

－슈퍼리치를 상대로 벌이는 다양한 마케팅(파티, 크루즈 초대, 전용기 이용권 등)에서 핵심은 말씀하신 대로 `적당한 구전 효과`와 `소수성의 유지`다. 해결하기 어려운 딜레마로 보이는데. 

▶`구전 효과`와 `소수성의 유지` 사이에 딜레마가 존재한다고 보지 않는다. 실제로 대다수의 초고액자산가들은 자신과 같은 초고액자산가에 속하는 친구들의 입소문을 다른 누구의 말보다 더 신뢰한다. 입소문이야말로 초고액자산가의 관심을 끌기 위한 가장 효과적인 수단이다. 정작 어려운 것은 처음에 그 입소문을 퍼트릴 수 있는 위치에 있는 고객 한두 명을 찾아서 판매를 성사시키는 것이다. 

입소문 마케팅이라고 하면, 더 많은 대중을 대상이라고 여기는 경우가 종종 있는데 초고액자산가 시장에서도 입소문의 힘은 강력하다. 하지만 정말 중요한 건 `누가 첫 구매를 했는가`다. 초고액자산가 시장에서의 성공 여부를 판가름하게도 한다. 

－슈퍼리치 마케팅의 미래 전략을 정리해달라. 

▶`부의 계승`과 `명문 가문의 유지`가 중요한 화두이므로 부자 2ㆍ3세대 계층에 대한 선행적인 연구도 필요하다. 부자 2세대는 부자 1세대와 많은 차이점을 보이고 있다.이들은 부유한 환경에서 성장했고 재정적 안정감이 강하며 보다 나은 삶의 질을 선호한다. 

이들은 부모세대와 달리 보다 글로벌한 시각을 갖고 있다는 특징도 있다. 일반적으로 이들은 그 부모보다 교육 수준이 높기 때문에 기대하는 바가 더 크다. 따라서 관리와 고객만족 측면에서 까다로운 고객이 될 잠재성이 있다. 

[고승연 기자]

출처 : http://news.mk.co.kr/v3/view.php?sc=40200124&cm=MBA&year=2012&no=108208&relatedcode=000140089&sID=402

정말 부자들은 우리와 생각하는 수준이 다르다.
DNA채취향수에 대한 것을 들었을 때는, 정말 뒤통수를 한 대 후려맞은 기분이다.

이처럼 정말 깐깐하면서도 독특한 부자들을 충성고객으로 만들기 위해서는 무엇보다 입소문의 중요성을 강조한다.
그들과의 관계가 물꼬를 트는 순간 마케팅은 물 흐르듯이 자연스럽게 성공의 가도를 갈 수 있을 것이다.

분명한 것은 그 관계 이전에 부자들이 충분히 쓸만한 경쟁력 있는 것이어야 한다는 것은 당연지사이다.
경쟁제품들에서의 선택이 되어지는 것은 한끗차일지도 모르지만, 그 한 끗은 아마도 까다로운 VIP고객들의 감성을 움직이는 섬세함이 아닐까.