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협상

끝날 때까지 끝난 것은 아니다. 잘 나가는 갑 업체와 한 때 잘 나갔던 업체와의 거래에서는 누가봐도 갑과 을의 관계가 정해진다. 하지만 문제는 잘 나갔던 업체의 착각으로 인해서 많은 문제들이 발생한다. 승승장구를 하고 있는 갑 업체인 A사는 항상 바쁘다. 영업을 담당하는 김 이사는 하루에도 수십콜의 영업 제의 콜이 온다. 세계에서 1등을 하고 있는 상품을 판매하는 총괄판매 이하 총판 역할을 맡은 회사이기 때문이다. 수입사를 통해서 상품을 판매해왔지만, 최근 브랜드 본사에서 국내 지사를 최초로 진출한다는 소식이 들렸다. 국가마다 지역마다 판매를 총괄하는 영업 방식이 다양하기 때문에, 아무리 잘나가는 세계적인 브랜드라고 하더라도, 일괄적인 세계화 방식으로는 현지화를 성공적으로 이끌어내기 힘들다. 그렇기 때문에 현지에서 가장 잘 판매하고 있.. 더보기
[열정칼럼][#10] 논리가 항상 협상에서 승리하는 것은 아니다 협상에서는 항상 합리적인 것이 승리하는 것이 아니다. 일반적으로, 협상자들이 최소한의 자원을 투입하여 최대한의 결과물을 산출하는 것이 협상의 목표이지만, 때로는 이러한 결과물들보다 더욱 중요한 것이 있기도 하다. 이성적인 것보다 비이성적인 것이 중요하게 될 때, 우리는 혼란을 느낀다. 하지만, 이러한 상황이 있을 수도 있다는 것을 알고 협상에 임하느냐, 모르고 임하느냐는 큰 차이가 있을 수 있으니, 반드시 알고 가는 것이 중요하다. ​그럼 언제 이런 경우가 발생하는가? 홈쇼핑에서는 이런 경우가 종종 발생한다. 소위 갑 협력사라고 불리는 업체와 거래할 경우 발생할 수 있는데, 매출도 매출이지만, 매출보다도 더욱 중요한 것이 있는 으협력사일 경우에 발생한다. 계절적 요인과 경쟁사 추이등을 고려했을때, 매출이.. 더보기
[열정칼럼][#9] 협상에서 갑에게 우위를 점할 수 있는 방법 유통 시장에서는 이런 말이 있다.영원한 갑도, 영원한 을도 없다.통상적으로 홈쇼핑 MD는 업체에 대해 편성권을 쥐고 있으믈소위 '갑'이라고 하지만, 이건 옛날 이야기다. 업체에 대해서 편성권을 쥐고 있다는 것 뿐이지,그 편성에 대해서 혼자서 결정할 수 있는 것도 아닐뿐더러내가 원하는 시간대에 내가 원하는 상품을 진행할 수 있는 것도 아니다. 요즘에는 편성에 있어서 최근 실적, 트렌드, 계절 지수, 이익률 등을 충분히 고려하여 진행되므로MD가 특정 업체를 특정 시간대에 진행한다는 것은 비합리적인 일이다. 대부분의 업체가 홈쇼핑을 통해서매출 신장, 광고 홍보 효과, 현금 유동 등을 기대하기 때문에, 요청하고, 요구하는 입장이 많은 편이다. 하지만 그러지 않는 경우가 있다.특정 업체는 소위 '대박' 상품을 가.. 더보기
MD의 역할, 협상에서 win win을 이끌어 내라 협상이라는 것이 상대방과 서로 추구하는 것을 극대화하는 것이 있다. 협상 선상에서 쉽게 이루어지면 서로가 제대로 요구하지도 않았고, 그 요구사항을 얻기 위해서 노력 조차도 하지 않았다고 판단될 경우에는 그 결과는 최악이다. 나만 좋지 않은 것이 아니라 상대방도 좋지 않은 것이다. 그렇기 때문에 협상은 어떻게든 상대방의 협의 하에 이루어지는 것이 맞다. 정해지는 것이 아예 없다고 생각하고 처음부터 하나씩 하나씩 고려했을 때, 우리는 협상을 한다고 느끼게 된다. 아무리 상대방에게 얻고 싶은 게 없다고 하더라도, 분명히 얻을 수 있는 건 있다. 없다면 만들어라. 그게 능력이다. 그렇게 해서라도 서로가 추구하고자 하는 것들을 협상하고 최종적으로 win win의 결과를 만드는 것이야말로 MD의 의무이자 역할이다... 더보기
[열정남MD] '을'의 협상법, MD, 익스플로딩 기법을 배워라 내가 자주 듣는 MKISS 강연 중에서도 단연 1등은 '협상의 신'휴먼솔루션 그룹의 최철규 대표의 강연인데콘텐츠 내용이 이해하기 쉽고, 요점과 핵심 전달력이 훌륭하다. 이번 강연은, '을'의 협상법이라는 주제인데,이 강연을 보던 중, '익스플로딩 오퍼'의 내용이 인상이 깊었고,각종 한정표현을 사용하는 홈쇼핑 MD로서 이러한 협상법이 자연스럽게 적용된 사례들이 생각났다. 그럼, 익스플로딩 오퍼란 도대체 무엇인가? 이미지 출처 : MKiss 강연 중 캡처 화면 익스플로딩 오퍼는 네이버나, 구글링에서도 노출이 잘 되지 않았다.찾던 중, 채용과 관련된 글을 올린 '천재태지서주영'님의 글을 검색했는데,이 내용이 휴먼솔루션그룹 최철규 대표의 내용과 거의 일치해서 인용해봤다. 익스플로딩 채용 제안(Exploding .. 더보기

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