[MD BOOK] 최고의 쇼호스트가 전하는, 이 시대 마케팅 전략, 트렌드 기획

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팔지 마라 사게 하라

저자

장문정 지음

출판사

쌤앤파커스 | 2013-05-09 출간

카테고리

경제/경영

책소개

‘상품에 혼(魂)을 불어넣는 남자, 설득심리 언어의 마술사’, ...

글쓴이 평점  

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으레 그러하듯이, 내가 사려고 하던 책은 이 책이 아니었다.

하지만, 매력적인 제목에 나도 모르게 이끌렸던 이 책. 

무엇보다, 전직 쇼호스트가 쓴 책이라고 하니, 더 기대가 되는 내용이었다. 

'홈쇼핑 기네스 125억 최고기록 보유자, 장문정이 공개하는 세일즈의 모든 것'

홈쇼핑 MD로서, 쇼호스트의 관점에서 바라보는 상품 기획의 단계에서부터 상품 방송까지

다른점은 무엇이고, 배울점은 무엇일까 호기심을 불러 일으켰다.

먼저 이 책을 소개하는 장문정씨의 말을 들어보자.

사실 나는 장문정 쇼호스트의 존재를 알지는 못했다.

홈쇼핑 MD를 오래하신 분들에게도 CJ오쇼핑의 장문정 쇼호스트의 존재를 물어봐도, 정확하게 기억하는 분들은 많이 없었다.(쇼호스트가 얼마나 많은데!!)

사진출처 : http://i1.ytimg.com/vi/oyY7pB6m0Mc/maxresdefault.jpg

저자 장문정은 1996년LG그룹 공채 입사를 시작으로 미국의 월마트Wal-Mart, 일본의 JVC 등 국내외 대기업에서 전략 기획, 시장 분석, 영업 환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했으며 2005년 CJ오쇼핑에 쇼호스트로 입사하여 2007ᆞ2008년 베스트 쇼호스트상을 수상했다. 이후 다양한 마케팅 관련 매체와 《디지털 조선일보》 칼럼니스트로 활동해오다 2011년 중앙대학교 신문방송대학원 광고학과를 최우수 논문(《쇼호스트의 목소리가 소비자 행위에 미치는 영향에 관한 연구:음높이와 언어전달속도를 중심으로》)으로 졸업하면서 연구 결과와 함께 또 한 번 세간의 주목을 받았다. 쇼호스트란 “판단과 감각 사이를 오가며 상품, 마케팅, 방송을 모두 아우르는 전문가”라고 스스로 정의하는 데서 알 수 있듯이 장문정의 감각적인 말하기는 이제 쇼호스트 지망생뿐 아니라 상품 마케팅과 세일즈 종사자, 방송인들까지도 닮고 싶어 하는 ‘교과서’로 자리 잡았다. 2005년부터 전국 대학 및 50여 개 대기업, 외국계 기업의 마케팅 강사, 세일즈 컨설턴트, 전문 프레젠터로 활발한 활동을 이어가고 있으며, ‘배움에는 끝이 없다’는 생각으로 설득의 언어와 소비자의 심리에 대해 계속 공부하고 있다. 현재 삼성화재, 신한생명, 교보생명, 현대해상, 동부화재, 미래에셋, 메리츠화재, 한화손해보험, 아모레퍼시픽, 웅진코웨이, 포스코 등의 기업에서 강연을 진행하고 있다.

출처 : http://books.google.co.kr/books/about/%ED%8C%94%EC%A7%80_%EB%A7%88%EB%9D%BC_%EC%82%AC%EA%B2%8C_%ED%95%98%EB%9D%BC.html?id=OjbmmgEACAAJ&redir_esc=y

사진출처 : http://i1.ytimg.com/vi/Vdk1kVa4oCU/maxresdefault.jpg

책의 내용을 간단하게 요약하자면

1. 쇼호스트가 되기 위한 방법과 쇼호스트의 삶

2. 커뮤니케이션 스킬과 홈쇼핑 적용 사례

3. 마케팅 전략과 각종 적용 사례(국내외)

위의 3가지로 요약할 수 있겠다.

이 책은 무엇보다도 나에게 많은 의문점을 제시해줬다. 

같은 업무선상에 있는 내용이라 

홈쇼핑 MD로서, 상품을 준비하는 과정에서 하게 되는 많은 고민들을 해결해줄 수 있는 노하우들을 소개하고 있다. 특히, 상품 기획 단계에서 시장 조사 방법, 상품 운영 단계에서 방송 콘셉트를 잡는 방법, 그리고 고객들의 니즈를 분석하고 그들을 유인하기 위한 멘트나 소구법들을 소개하는 부분은 정말 공감이 간다.

하지만 책의 후반부로 갈수록 쇼호스트가 되기 위한 방법론적인 서술들이 많고, 책의 분량을 채우기 위한 마케팅 원론 수준의 사례들이나 진부한 이야기들이 수록되어 다소 비전문적인 관점들이 보이는 부분은 아쉬웠다.

하지만 오랜 쇼호스트와 마케터의 경험으로 상품을 새롭게 디자인하고, 그들을 재해석하는 부분은 정말 놀라웠다. 홈쇼핑 MD로서 책에 수록되어 있는 각종 멘트들은 지금써도 무방할만큼 대단히 매력적인 것들이 많았다. 이러한 멘트들을 몇 가지 뽑아봤다.

성공적인 세일즈란

무가치하다고 여겼던 상품을 가치있게 만들고, 소비자가 거들떠도 안보는 물건에서 잠재되어 있던 용도를 발견해 알려주며, 더 나아가 그 상품이 소비자의 삶을 좀 더 윤택하게 만들 수 있는 가능성을 '먼저 발견하는' 것

렌탈료 적게 느끼게 하기

"고객님을 낳아주고 길러주신 부모님의 건강을 위해 매일 2만원을 쓰라고 해도 쓸 겁니다. 그런데 한 달에 단 한 번, 2만 원을 쓰는 건데 그걸 못하겠습니까? 고객님이 술을 마실 때 안주 한 접시 값 밖에 되지 않는 돈입니다. .."

*원 렌탈료를 적게 느끼게 하는 비교 대상들

 - 휴대폰 요금, 술값, 마사지 매장 전신안마 1회권 등등

 - 다양한 비교거리들이 있으면 많은 고객들에게 소구할 수 있다.

** 고객을 상식의 포로로 만들어라

 - 매일 30분의 시간을 안마에 투자하라 : 일 30분 * 월 30일 = 900분 = 15시간

 - 다른 서비스 시간들과 비교 : 마사지샵에 가서 드는 시간은 얼마인가? : 왕복 교통비, 기다려야하는 시간, 안마사에 대한 바담감, 잘할지 모르는 불안감 / 등등

더 구체적으로 표현하라 = 사용방법을 충분히 알려주려 노력하라.

세일즈맨은 오로지 '어떻게 팔아먹을까'에 집중한다. 반면 구매자는 '어떻게 쓸까'에 관심이 있다. 이러한 차이를 이해한다면 아무리 쉽고 당연한 상품이라도 사용방법을 알려줘야 한다. 칼자루를 쥔 사람은 고객이 아닌가. 고객이 머릿속으로 이미지를 그리도록 구체적으로 설명해 '한번 써 봐도 되겠다'는 생각이 들게 해야 한다. 그것이 구체화 기술이다.

 - "마치 내가 직접 구매해서 안마시 이용하는 순서를 그대로 주인공에게 빙의하여 경험하는 것처럼 "하루 피로, 직장상사에게 느꼈던 무시, 동료에게 당했던 스트레스, 각종 피로에 뭉친 온 몸의 찌푸둥함을 아내보다 남편보다 좋은 안마의자에 한 번 맡겨보라."

사물의 단점 / 장점을 명확하게 분석하라. 대구와 대조를 이루는 속성을 알아두고 사고를 확장해가는 연습을 하라.

당신이 판매하는 상품이 주인공이 되길 바란다면 경쟁 상품들은 악당으로 만들어라. 오늘날 경쟁 상품이 없는 품목은 없다. 

가격 비교 소구

고객님의 몸에 저축한 건강식품은 영원히 고객님의 것입니다. 그 돈이면 안주 한 접시 값입니다. 그 돈을 술만 더 먹게 만드는 안주 값으로 쓰시겠습니까. 아니면 안주 한 번 덜 먹고 한 달 동안 내 몸을 위해 매일 홍삼을 마시겠습니까?

틈새시장

시장에 대해 변명을 하자면 끝이 없다. 하지만 시장의 품은 한없이 넓고 틈새시장은 의외로 많이 숨어 있다. 

- 끊임없이 찾아내라. 분명히 마르지 않는 우물은 존재한다. 지하수 틈새로 콸콸콸 흘러나올 시장은 반드시 존재한다!

선택형 질문

폐쇄형 질문이 아니라 선택형 질문을 최대한 많이 활용하라. 

"고객님은 아이 성적과 건강 중 어느 것이 더 중요합니까? 말로는 건강이라고 할 겁니다. 그런데 학원비 3만 원은 아까워하지 않으면서 아이 건강을 위해 내는 보험료 3만 원은 왜 아까워하십니까? 지금 고민하는 이유는 무엇입니까?"

 - 해당 가격을 비교하여, 안마의자에 투자하는 비용을 결코 아깝지 않도록 유도하는 선택형 질문을 하라.

수사적 질문 : 상대방의 동의가 필요 없는 반어적 질문

질문 방법(P79)

 - 선택형질문, 비교질문, 수사적질문, 견해질문, 정보성질문, 퀴즈, 확인질문, 명제성질문

소구(P96)

 - 본질 소구, 긍정 소구, 부정 소구, 이성 소구, 감성 소구, 특유 소구, 유머 소구, 과장 소구, 위협 소구, 성적 소구, 동기화 기법 소구,대안 소구, 연상소구, 비교 소구

동기화 기법 소구 

남보다 돋보이고 싶어 하는 사람에게는 의류나 액세서리의 내구성을 강조할 게 아니라 그 사람의 이미지와 스타일을 바꿀 수 있다고 유혹해야 한다. 

대안소구

고객의 삶에 문제점을 제시하는 일을 선행하고, 그에 따른 적절한 대안을 제시하라. 

규칙설정(P111)

1. 상담을 할 때 고객의 머릿속에 요점의 깃발을 꽂아놓고 시작한다.

2. 시작하기 전에 말하고자 하는 바를 큰 그림으로 보여준다.

3. 먼저 설명이 끝나는 시간을 알려주고 시작한다.

4. 고객이 처한 상황에 문제가 있음을 스스로 말하게 하고 시작한다. 

5. 내 말이 듣는 고객에게 왜 중요한지 알려주고 시작한다.

충성고객들은 우리 제품을 왜 구매하는가?

과연 우리 고객들은 충성고객들인가?

고가 상품 위주로 디테일하던 것과 달리, 코체 안마의자는 주력 상품 위주로 디테일 하고 있다. 80% 정도 수준인 상품이 좋다는 것을 강조하나 고객의 경제적 수준을 고려했다는 느낌을 보여주기 보다는 고객 스스로 저정도 만족스럽게 살 수 있다는 것을 강조하는 방법은 어떠한가?